Dobry szef potrafi zarażać pracowników entuzjazmem

Co najbardziej fascynuje Pana w sprzedaży?

Pracując w sprzedaży od ponad 15 lat i przechodząc w tym czasie od stanowiska doradcy, konsultanta, aż po stanowisko senior menedżera działów szkoleń w trzech firmach ubezpieczeniowych, zauważyłem, że standardy w sprzedaży, szczególnie doradczej czy przedsiębiorczej, kształtuje się latami poprzez tysiące zawartych transakcji. Fascynuje (i cieszy) mnie to, że te standardy są coraz wyższe.

Spójrzmy też na całą złożoność tej pracy. Porównuję to najczęściej do piłki nożnej – wydaje się, że to bardzo prosta gra: trzeba strzelać, rzucać i podawać w taki sposób, by piłka wpadała do bramki. A jednak od kilku lat do treningu fizycznego dołączył trening mentalny. Jak widać, cała armia ludzi przyczynia się do tego, by zawodnicy dobrze grali i wygrywali mecze. W sprzedaży jest dokładnie tak samo.

Jakie wydarzenia stanowiły kamienie milowe w Pana dotychczasowej karierze zawodowej i doprowadziły do miejsca, w którym jest Pan obecnie?

W 2005 r., pracując w firmie doradczo-szkoleniowej, odkryłem, że sprzedaż sprawia mi przyjemność, jest dla mnie ciekawa intelektualnie i emocjonalnie. Kiedy zacząłem jeździć na spotkania wspólnie z innymi handlowcami, by pomóc im w sprzedaży, nagle okazało się, że moje spostrzeżenia i uświadamianie, jak pracuje dany sprzedawca lub menedżer, wpływają na ich samoświadomość, uwzględniają oni moje sugestie i… lepiej sprzedają, odblokowują się. Sam byłem tym zaskoczony, szczególnie kiedy zacząłem pracę w jednej wówczas z większych polskich firm, a wyniki w oddziałach, które nie były do tej pory rentowne, w pierwszym kwartale wzrosły o ponad 20%. Wieczorem na imprezie firmowej dyrektor regionalny przysiadł się do mnie i powiedział: „Grzegorz, nie wiem, co ty im tam mówisz, ale oni chcą jeździć tylko z tobą. Dwa oddziały się tak podniosły. Chłopie, proszę, zostań z nami”.

Na tej drodze zostałem w zasadzie do dzisiaj, tyle że zmieniłem się w przedsiębiorcę i teraz, wraz z gronem współpracujących ekspertów, sprzedajemy swoją wiedzę i umiejętności. Przy okazji oddziałujemy na postawy zarówno sprzedażowe, jak i menedżerskie.

Kto stanowi dla Pana największy autorytet zawodowy i dlaczego właśnie ta osoba?

Nie przepadam za słowem „autorytet” – dla mnie oznacza ono niedostępność, wyjątkowość, niedościgniony ideał. Od autorytetu trochę trudno się uczyć, tak jest doskonały. Zazwyczaj takie osoby mają do czegoś duży talent, więc uczą się dużo szybciej niż inni, a niektóre działania przychodzą im bardzo naturalnie. W każdej branży takich ludzi jest może 10%. Ja częściej uczę się od ekspertów, czyli ludzi, którzy są bardzo dobrymi rzemieślnikami i oferują unikalną wartość w tym, w jaki sposób sprzedają, doradzają czy zarządzają. Coraz częściej łapię się też na tym, że uczę się od ekspertów z innych dziedzin i przez analogię przeszczepiam ich pomysły do sprzedaży i zarządzania. Te dziedziny to sztuka, sport i nauka – w pełni symetryczne do świata sprzedaży, ponieważ tak samo jak w sprzedaży konieczne są w nich determinacja, systematyczność, konsekwencja i eksperymentowanie.

Jakim mottem kieruje się Pan w pracy zawodowej?

Bądź konsekwentny w tym, co robisz, zwracaj uwagę, jak to robisz, i dbaj o swoją jednoosobową instytucję, czyli o samego siebie. To ważne w tak wymagającej dziedzinie, w jakiej pracujemy.