7 pytań o sprzedaż: Rafał Michalski

Rafał Michalski

Absolwent filozofii na Uniwersytecie Wrocławskim oraz studiów MBA na Franklin University w Columbus, USA. Od 19 lat zaangażowany w zarządzanie operacyjne średnimi i dużymi przedsiębiorstwami produkcyjnymi z branży budowlanej i przemysłowej. Prowadził z sukcesami działania w obszarach zarządzania sprzedażą i łańcuchem dostaw, tworzenia długofalowych strategii rozwoju, ekspansji na nowe rynki oraz controllingu. W czasie ostatnich 12 lat ściśle związany z branżą budowlaną. Wieloletni dyrektor handlowy firmy Metal-Plast, zajmującej się produkcją regranulatów PVC, koordynator restrukturyzacji firmy Spectus, a także wiceprezes zarządu przedsiębiorstwa Poli-Eco. Od 2014 r. Prezes Zarządu Blachotrapez Sp. z o.o. i Szef Grupy Kapitałowej osiągającej obecnie 550 mln rocznych przychodów ze sprzedaży.

Rafał Michalski s. 20_1.jpg

Skuteczna sprzedaż polega na...

Zrozumieniu mechanizmów, które rządzą rynkiem, a co za tym idzie – także potrzeb klienta. Jedno wiąże się z drugim. Ważne jest, aby rozumieć, jak produkty powinny być dystrybuowane i prezentowane. Sprawna sieć sprzedaży, zrobiona z rozmachem kampania reklamowa czy ambasadorzy marki z pierwszych stron gazet nie będą wspierać działań handlowca, jeśli zabraknie mu umiejętności sprzedażowych, znajomości technik negocjacji i perswazji.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Najtrudniejsze momenty w dotychczasowej karierze to te, kiedy wprowadzałem w firmie zmiany systemowe. Najsłabszym ogniwem strategii każdej organizacji, bez wyjątku, jest człowiek. Zmieniając strukturę sprzedaży czy inne ogniwo przedsiębiorstwa, w pierwszej kolejności zawsze stałem przed wyzwaniem przekonania zarządu, pracowników czy partnerów do zmiany. Bywało, że spotykałem się z ogromnym oporem. Na przemianę mentalności zastanego środowiska potrzeba wiele czasu, ale także pracy i wysiłku.

Największy autorytet zawodowy...

Studia filozoficzne nie pomagają w zawężaniu listy autorytetów. Działają w przeciwnym kierunku. Tym bardziej trudno mi wskazać jedno nazwisko. Nieodmiennie inspiruje mnie postać Alberta Einsteina i jego słowa: „Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów”. W biznesie, zarządzaniu, ale także w sprzedaży znaczenie tego cytatu doskonale się sprawdza. W mojej pracy konieczne jest podejście proaktywne, oparte na stałym kontrolowaniu posunięć własnych, jak również konkurencji. Kreatywność i elastyczność są tutaj obowiązkowym elementem wskazującym różne ścieżki prowadzące do tych samych celów.

Narzędzia, które ułatwiają codzienną pracę to...

Nie będzie chyba zaskoczeniem, jeśli powiem, że telefon z dostępem do Internetu i armią aplikacji. W mojej pracy kluczową rolę odgrywa drobna rutyna, rytuały, które porządkują dni w podróży czy te, przepełnione spotkaniami. W tej kwestii automatyzacja jest narzędziem idealnym. Dla przykładu, każdego dnia o ustalonej porze spływają do mnie raporty z danymi. Zawsze są podane w tej samej, przejrzystej formie. Na przestrzeni lat wypracowałem już nawyk czytania tych zestawień niemal mechanicznie, jestem w stanie po czasie wychwytywać jedynie istotne zależności i tendencje. Nie muszę czytać i analizować danych. Taki trening pozwala dostrzegać trendy i przewidywać je w dalszej perspektywie. Drobne rytuały i nawyki, które nie pozwalają nam zapomnieć o najważniejszych kwestiach, mają ogromne znaczenie. Warto zatem korzystać z pomocy, jaką oferuje „podręczna” technologia.

Nawyk, który pozwala być lepszym handlowcem...

Dystans do siebie. Jeśli potrafimy śmiać się sami z siebie, to nic nie jest nam straszne.

Motto, którym kieruję się w pracy...

„Nie przychodź do mnie z pytaniem, tylko z propozycją”. Usłyszałem je od mojego byłego szefa. Zdecydowanie pomaga przyjąć odpowiednie nastawianie do codziennych zadań i większych wyzwań. Ważne jest dla mnie również zdanie: „Jeśli robisz coś, co może zrobić twój pracownik, to jesteś złodziejem”. Brzmi dość agresywnie, ale przypomina o tym, że szef, manager, kierownik – każda osoba zarządzająca zespołem – pełni w nim rolę lidera nadającego kierunek. Jeśli zapomina o tym, to naraża własną firmę na straty.

Moja recepta na sukces...

Recepta na sukces jest prosta: trzeba robić swoje i nigdy się nie cofać.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.