Jak skutecznie ewaluować strategię sprzedażową firmy

  • Jak rozpoznać, że już pora na zmianę obranej przez firmę strategii sprzedażowej?
  • Od czego zacząć zmiany?
  • Dlaczego niektórzy menedżerowie nie chcą zmieniać strategii sprzedażowej?
SS_57_6.jpg

W prawie każdym dziale sprzedaży wraz z początkiem roku odbywa się planowanie celów sprzedażowych na podstawie sytuacji na rynku, oczekiwanego poziomu intensywności działań oraz wyboru metody monitorowania postępów będącego elementem przyjętej strategii. Stworzenie dobrego planu działania i kroków ku osiągnięciu celu są równie istotne, jak późniejsza realizacja, monitorowanie postępów, a także umiejętne modyfikowanie i reagowanie na to, co dzieje się na rynku.

Wielu dyrektorów sprzedaży zastanawia się, kiedy przychodzi odpowiedni moment na zmianę przyjętego początkowo kursu. Przyglądając się aktualnej sytuacji na rynku, która ma miejsce od kilkunastu miesięcy, można śmiało zaryzykować stwierdzenie, że w wielu działach sprzedaży zapadły i nadal są podejmowane decyzje o zmianie strategii, gdyż – jak to powiedział Albert Einstein – „szaleństwem jest postępować ciągle tak samo i spodziewać się innych rezultatów”. Kiedy zatem przychodzi moment na korektę, a nawet zmianę strategii i wyznaczenie nowych kierunków oraz sposobów działania?

1] Kiedy sytuacja w firmie pogarsza się, pomimo w miarę stabilnej sytuacji rynkowej. Dyrektor walczy ze spadkiem sprzedaży, wyniki są dalekie od oczekiwanych, w dodatku w natłoku działań nie ma na nic czasu. W takim momencie potrzebny będzie pewnego rodzaju przełom, który przesunie firmę na inną, korzystniejszą pozycję.

2] Kiedy na rynku zdarza się coś nieprzewidywalnego. Nie wszyscy przywykli jeszcze do faktu, że żyjemy w świecie VUCA, czyli rzeczywistości zmienności, niepewności, złożoności i niejednoznaczności. Ostatni okres walki z epidemią COVID-19, której konsekwencją jest zahamowanie sprzedaży w wielu branżach oraz totalna zmiana otoczenia biznesowego, pokazuje, jak szybko nawet najlepsza strategia staje się z dnia na dzień niekatulana.

3] Gdy biznes w firmie kręci się rewelacyjnie, kiedy zwiększają się przychody, a rentowność przewyższa tą założoną w budżecie. To także czas na pochylenie się nad strategią w celu ustalenia działań służących zagwarantowaniu stałego wzrostu i dalszego rozwoju.

Sama decyzja o zmianie strategii to jednak wierzchołek góry lodowej, gdyż dla większości firm największym, najtrudniejszym i najdroższym elementem wdrożenia strategii jest integracja sprzedaży z celami organizacji. Kluczem jest wyeliminowanie rozbieżności między dalekosiężnym planem, a jego praktyczną realizacją. Przy łączeniu strategii z efektywnością sprzedaży trzeba wziąć pod uwagę dodatkowo trzy aspekty:

  1. Czy handlowcy sprzedają w sposób podyktowany strategią i realiami rynku?
  2. Czy handlowcy poświęcają czas i starania na odpowiednie czynności w adekwatnych proporcjach?
  3. Czy handlowcy mają umiejętność, kompetencje i motywację, aby robić to w oparciu o kryteria inne niż cena?

Żeby zharmonizować strategię i sprzedaż, trzeba najpierw poznać otoczenie zewnętrze firmy, a następnie podjąć decyzję, w jaki sposób można wykorzystywać szanse i radzić sobie z zagrożeniami będącymi nieodłączną częścią tego, co dzieje się aktualnie na rynku. Dodatkowo trzeba wziąć pod uwagę branżę, w której działa przedsiębiorstwo, segmenty produktowe oraz charakter procesów decyzyjnych i nabywczych klientów.

Niestety menedżerowie mają skłonność do koncentrowania się prawie wyłącznie na taktykach i bieżących operacjach kosztem strategicznego myślenia i działania. Dzieje się tak z dwóch powodów. Po pierwsze zarządzanie sprzedażą wymaga podejmowania setek decyzji w czasie narzuconym wymaganiami rynku, a nie samej firmy. Po drugie, istnieje rozdźwięk pomiędzy procesami planowania, a wymogami podejmowania decyzji sprzedażowych. Wiele firm traktuje planowanie strategiczne jako działanie okresowe, realizowane zwykle raz w roku jako wstęp do procesu formułowania rocznego targetu.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 64% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.