Jak przedstawić ofertę i wyprzedzić konkurencję - jedna rzecz, która zostawi innych w tyle
- Dlaczego wysyłanie oferty na maila to kiepski pomysł?
- Kiedy klient zwraca uwagę „tylko” na cenę?
- Co zrobić, aby dobrze sprofilowany klient zapoznał z ofertą i nie szukał tylko oceny?
Na początek wykonaj ćwiczenie:
Sprawdź swoje oferty. Co w nich jest? Czego w nich nie ma, a powinno być? Zwróć uwagę na:
- argumenty sprzedażowe,
- podsumowania,
- liczby,
- język,
- prezentacje ceny,
- co możesz poprawić i komu to zlecić?
Następnie sprawdź skuteczność ofert. Na ile wysłanych lub przedstawionych propozycji, przypadają późniejsze faktury? Zapisz wnioski, bo wrócisz do nich w czasie czytania artykułu.
Czego potrzebujesz, aby przygotować dobrą ofertę?
Nie będę opisywał pewników takich jak: zakres wsparcia, termin realizacji, szczegóły wdrożenia, opis produktu, parametry, cena itp. Te i inne elementy codziennie znajduję w propozycjach osób, z którymi pracuję na konsultacjach lub na sali szkoleniowej.
Oferty przybierają różne formy. Trafiam na krótkie maile z ceną i kilkoma danymi. Innym razem mam przed sobą kilkudziesięciostronicową kolorową prezentację, której przeczytanie zajmie ponad godzinę...
Oczywiście każda branża ma swoje cechy szczególne i aby sprzedać chemię przemysłową, będziesz opisywać inne parametry niż dostarczając wodę w butelkach do firmy.
Mimo to w ofertach często brakuje jednej rzeczy, która zmienia optykę klienta. Chodzi o pogłębioną odpowiedź na pytanie, które powinno paść w czasie rozmów przed prezentacją oferty:
„Wyobraź sobie, że działamy już rok. Co musiałoby się stać, abyś polecił nas swoim znajomym i powiedział – a ci z firmy xyz są godni zaufania”.
To pytanie sprawia, że mój rozmówca zazwyczaj na chwilę milknie. Potem przyznaje mi, że nikt o to jeszcze nie pytał. Na bazie jego odpowiedzi buduję całą późniejszą narrację sprzedażową.
Powtórzę – wszystko co potem znajduje się w ofercie ma związek z tym, co powiedział klient po tym pytaniu.
Naturalnie temat jest pogłębiony i okazuje się, że cena, zakres, warunki dostaw itp. nabierają innego znaczenia.
Czy uważasz, że warto zadać takie pytanie na początku rozmów?
Będzie dobrze, jak „cena będzie odpowiednia do jakości”
I inne podobne bzdury, które wypowie klient mają swoje źródło w jednej rzeczy. Klient patrzy tylko na cenę, gdy nie widzi innych różnic.
Niedawno pracowałem z firmą produkującą schody drewniane. Poprosiłem prezesa o przesłanie do mnie dziesięciu ofert, które uważał za najlepsze. Co zobaczyłem? Cenę jako JEDYNY wyróżnik oferty. Cała reszta – czyli frazesy:
- najlepsza jakość,
- szybki czas realizacji,
- profesjonalne doradztwo,
- najlepsza oferta,
- i inne „naj”...
Klienci tyle tego widzą, że już nie czytają całej oferty, bo szukają tylko ceny – bo w ich oczach, co jest słuszne – tylko ona się wyróżnia. Jeśli każdy pisze to samo, to tylko inne liczby będą coś zmieniać.
Dlatego ważne, aby dodać do oferty sekcję, która rozwija punkt poruszony w poprzedniej części artykułu.
Dodaj do oferty takie zdanie:
„Jak zrozumiałem waszą sytuację”.
I opis\ dokładnie:
- co robi firma klienta.
- jakie problemy rozwiązuje.
- czego już próbowała.
- co stanęło jej na drodze do rozwoju.
- na co zwrócił uwagę twój rozmówca w czasie wcześniejszych spotkań,
- jak widzisz kolejny krok,
- co on da klientowi,
- co to da klientowi, że dana korzyść pojawi się w jego przestrzeni.
Taki zapis:
- przykuje uwagę klienta.
- dodaj coś, co wyróżni twoją ofertę,
- zbuduje wartość w oczach klienta,
- przeniesie złotówki, które ma wydać na twoją usługę/produkt, na pokrycie wizji przyszłości, do której dąży.
Twój as w rękawie – nawet jeśli będziesz w koszuli z krótkim rękawem
Na początek coś mocnego – nigdy nie wysyłaj oferty na maile klienta bez omówienia jej treści.
Przegryź to przez chwilę...
Wróć do ćwiczenia z początku artykułu. Jakie masz wnioski? Jak prezentujesz oferty? Czy w ogóle to robisz?
Codziennie klienci odbierają lawinę maili. Ja przebijam się przez 30–90 wiadomości. Ale ja to ja. Każdy ma inaczej. Poza tym ludzie często nie panują nad skrzynką i maile „giną” na stosie nieodhaczonych wiadomości. Potem klient powie, że nie dostał wiadomości lub że wpadła do spamu – co się zdarza – ale to często wymówka na sytuacje pod tytułem:
„Tyle tego mam, że nawet nie spojrzałem”.
Jak temu zaradzić?
Proponuję dwa rozwiązania:
1. Prezentuj ofertę klientowi
Umów się na video call, na wizytę lub rozmowę telefoniczną. Omów całą treść oferty. Przy okazji klient będzie mógł zadać pytania o to, czego mogło zabraknąć w twojej propozycji.
2. Jeśli nie możesz zaprezentować oferty na żywo – NAGRAJ JĄ
- Uruchom prezentację na swoim ekranie.
- Ustaw nagrywanie ekranu.
- Opowiedz wszystko tak, jakbyś był na spotkaniu z klientem.
Załącz nagranie do maila i wskaż, że przesyłasz nagranie oferty wideo.
Tytuł e-maila: Nagranie propozycji, która ma xyz w Pana firmie
Treść e-maila:
Dzień dobry, Panie Marku. Zgodnie z obietnicą przygotowałem propozycję, która odnosi się do rozmów z xyz. Opisałem w niej pukty xyz. Zwróciłem szczególną uwagę na xyz. Załączam wygodne nagranie, które w 100% określi, co można dalej zrobić.
- Klient nie będzie mógł przeskrollować oferty i szukać tylko ceny.
- Klient usłyszy wszystkie wyróżniki, które masz w rękawie.
- Zaskoczysz odbiorcę.
Oczywiście, jeśli musisz prezentować ofertę przed kilkoma osobami, lub proces zakupowy składa się z kilku etapów i zanim będziesz miał możliwość spotkać się na żywo na prezentację, wtedy warto nagrać kilka wersji oferty i ostatecznie załączyć popularnego PDF-a do maila.
Jeden z moich klientów – branża budowlana – m.in. dzięki ofercie wideo może umawiać klientów na ponad 48 miesięcy do przodu i wybierać, komu chce pomóc.
Spróbujesz?
