Dystrybutor idealny

  • Jakie czynniki wziąć pod uwagę przy wyborze dystrybutora naszych produktów?
  • Jakie są możliwe strategie pokrycia rynku?
  • Na czym polega różnica pomiędzy dystrybutorem specjalistą a generalistą?
SS_38_53.jpg

Po określeniu modelu dystrybucji pośredniej, który uzależniony jest głównie od rodzaju produktu, rynków, na których chcemy go rozwijać, wymagań klientów końcowych, należy się zastanowić, jacy dystrybutorzy są w stanie sprostać tym założeniom. Oprócz intuicji, która oczywiście jest bardzo ważna, musimy wziąć pod uwagę wiele logicznych czynników determinujących obiecującą współpracę. Dystrybutorzy powinni spełniać najważniejsze biznesowe reguły panujące w naszym modelu oraz w najwyższym stopniu satysfakcjonować konsumenta czy kontrahenta. Dlatego potrzebne jest bardziej systematyczne podejście, aby wybrać pierwszorzędnych dystrybutorów.

Selekcja dystrybutorów jest nieodzowna przy wejściu na nowe rynki, ale często ma również miejsce przy zmianie strategii. W celu poprawy kanałów dystrybucji należy zrekrutować nowych dystrybutorów, aby pokryć luki na wymaganych terytoriach, zrezygnować z nierosnących partnerów wzmacniać tych z potencjałem. Jest mało prawdopodobne, by jeden kanał sprzedaży pokrył wszystkie potrzeby targetowane segmenty rynku. Co więcej, produkty mogą wymagać różnego poziomu serwisu.

Naszym zadaniem jest więc:

  1. poszukać najlepszego dopasowania do kanału dystrybucji,
  2. wybrać różnorodne kanały dystrybucji w celu zaspokojenia specyficznych potrzeb klienta,
  3. ewentualnie zbudować nasz własny, hybrydowy kanał dystrybucji.

Produkt, rynek, strategia

Mając zdefiniowane produkty i rynki, upewnijmy się, czy wybraliśmy odpowiednią strategię pokrycia rynku – czy powinniśmy funkcjonować w modelu intensywnym, selektywnym, czy ekskluzywnym. Na to w dużej mierze ma wpływ rodzaj produktu i wybranego rynku. Produkt gotowy jest bardziej dojrzały niż inne nie jest skrojony pod specyficznego klienta. Nie wymaga więc zwykle wyspecjalizowanych dystrybutorów. Produkty dopasowane wymuszają więcej negocjacji, edukacji dlatego są raczej przeznaczone dla mocniej wyspecjalizowanych partnerów. Produkty towarzyszące nie są rozwiązaniami samoistnymi potrzebują dystrybutorów w zależności od tego, jaki produkt uzupełniają.

Tabela 1. Sugestie strategii pokrycia rynku w układzie produkt/rynek

Produkty / Rynki

Gotowe

Dopasowane

Towarzyszące

Konsumenci B2C

Intensywna

Selektywna

Intensywna

Mali kontrahenci B2B

Intensywna/Selektywna

Selektywna/Ekskluzywna

Selektywna

Duzi kontrahenci B2B

Selektywna

Ekskluzywna

Ekskluzywna

Źródło: J. Dent, Distribution Channels, Philadelphia 2015

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.