Zarządzanie rozproszonymi zespołami sprzedażowymi – wyzwania i zagrożenia

Każdy menedżer sprzedaży, którego podwładni nie zawsze są w zasięgu wzroku, bo miejsce ich pracy jest w terenie, a jego wsparcie administracyjne nie jest dostępne w biurze, ma do czynienia z zespołem rozproszonym.

Czym jest zespół rozproszony?

W swojej karierze zawodowej byłem współodpowiedzialny za wyniki organizacji, której sprzedaż opierała się na pracy ponad 3 tys. sprzedawców na rynku krajowym. Taką strukturę nazywamy dzisiaj zespołami wirtualnymi lub rozproszonymi. Menedżerowie sprzedaży, którzy są odpowiedzialni za sprzedawców w wielu krajach, w różnych częściach świata, stoją przed jeszcze większym wyzwaniem.

Dodatkową komplikacją występującą często w zespołach sprzedażowych rozproszonych jest udział członków zespołu w rozmaitych projektach sprzedażowych zarządzanych przez różnych szefów, podczas gdy formalnie sprzedawcy podlegają jednemu menedżerowi w lokalnym oddziale firmy. Widać zatem, że stopień skomplikowania może być znaczny. Postaram się spojrzeć na to zagadnienie w kategorii możliwości i zagrożeń.

Ponieważ obecne rynki są bardzo wymagające i szybko się zmieniają, niezwykle istotne jest również efektywne zarządzanie wiedzą. Zarządzanie zespołem rozproszonym jestw tym przypadku bardzo podobne do tzw. normalnego zespołu, dochodzi jedynie element braku bezpośredniego nadzoru i dostępności pracowników na miejscu, ograniczonych zasobów czasowych i wyzwań logistycznych (wyjazdy, podróże).

Jeśli w naszej pracy mamy do czynienia z zespołem rozproszonym, oceńmy, na czym należy się skupić, co jest wąskim gardłem i czego unikać. W zarządzaniu strukturą tego typu bardzo ważne są szybki i rzeczowy przepływ informacji oraz efektywna informacja zwrotna, ponieważ w tym przypadku dużo trudniej wyjaśnić ewentualne niejasności, niż pracując z zespołem, którego członków mamy w zasięgu wzroku.