Diament ze skazą - jak zarządzać skutecznym, ale krnąbrnym sprzedawcą?

  • Dlaczego to najlepsi sprzedawcy bywają najtrudniejszymi we współpracy?
  • Jakie są przyczyny tego, że top sprzedawcy spędzają nam sen z powiek?
  • Kiedy należy zwolnić trudnego pracownika?
SS_43_28.jpg

Jedną z najtrudniejszych sytuacji, z którymi musi radzić sobie szef sprzedaży, jest zarządzanie pracownikiem, którego osobowość spędza sen z powiek i który jednocześnie ma najlepsze wyniki. Wyzwaniem są sytuacje, kiedy podwładny nie słucha wytycznych szefa czy podważa jego autorytet. Problem polega na tym, że i szef, i topowy pracownik dobrze wiedzą, jaki poziom sprzedaży generuje ten drugi i niejako to on rozdaje tu karty. Firmie przecież nie opłaca się ot tak pożegnać z tym, kto generuje wynik do pozazdroszczenia przez wielu. Czy z tej sytuacji jest dobre wyjście?

Od czego zacząć?

Jeśli mamy do czynienia z wysoce obciążającą sytuacją, a radzenie sobie z trudnym i skutecznym handlowcem bez wątpienia do takich należy, warto zrobić trzy rzeczy.

  1. Po pierwsze: nie pozwólmy, aby emocje nami rządziły.
  2. Po drugie: rozłóżmy tę sytuację na czynniki pierwsze, by ustalić jej zeczywistą przyczynę.
  3. Po trzecie: ze spokojem uleczmy sytuację, a nie tylko jej objawy.

W kontakcie z trudnym handlowcem bardzo łatwo o błąd, jeśli pominiemy jedną z powyższych zasad. Na przykład szybko odpowiadamy na nieakceptowane zachowanie, bo przecież nie można go tolerować. Reagujemy w gniewie, a później tego żałujemy. Panowanie nad emocjami nie jest łatwe, ale kiedy pozwolimy sobie na jego brak, nigdy nie kończy się to dobrze. Nie tylko zachowanie pracownika nie zmieni się, ale dodatkowo taka reakcja nie jest profesjonalna i daje handlowcowi pole do przejęcia kontroli nad sytuacją.

Druga i trzecia zasada są również łatwe do złamania, ponieważ w sytuacji, której dotyczy ten artykuł, zwykle koncentrujemy się na problemie tu i teraz, np. na Janie Kowalskim, który w trakcie cyklicznego spotkania podważa na forum skuteczność strategii szefa. Reagujemy na tę konkretną sytuację, ale problem wciąż leży gdzie indziej – w jakimś aspekcie osobowości osoby, która prowokuje trudną sytuację. Źródło problemu czasem jest niewidoczne. Może to być np. bagaż wcześniejszych decyzji zarządu lub odzywające się osobiste porażki. W związku z tym, że przyczyn trudnych zachowań top sprzedawców może być naprawdę wiele, problemu nie rozwiążemy, opatrując tylko ranę. Należy zająć się prawdziwą przyczyną bólu.

Może teraz, czytając ten artykuł, kiedy nasze emocje są uspokojone, zadajmy sobie trzy pytania, które mogą nas naprowadzić na źródło problemu:

[ 1 ] Czy to możliwe, że te same cechy, które sprawiają, że ta osoba jest tak trudna we współpracy, stoją za jej skutecznością w sprzedaży? Analizując profile behawioralne zespołów sprzedaży, można z przekonaniem postawić tezę, że najlepsi sprzedawcy to ci, nad którymi bardzo często nie sposób zapanować. Pomyślmy teraz o takiej trudnej osobie. Jeśli jest bardzo pewna siebie, wytrwała, niezależna, a nawet arogancka, to może przekładać się właśnie na to, że jest niezwyciężona, nie podda się, dopóki nie zamknie sprzedaży. I tak rzecz ujmując, może nie ma sensu walczyć z tym, co czyni tę osobę tak skuteczną? Czy przypadkiem nie odbierzemy jej sprzedażowej charyzmy?

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.