Umowa z dystrybutorem

  • Jakie elementy musi zawierać poprawnie skonstruowana umowa z dystrybutorem?
  • Co może zawierać pakiet zachęt funkcjonalnych dla dystrybutorów?
  • Dlaczego dystrybutor powinien zapoznać się z polityką biznesową producenta?
SS_39_56.jpg

Wielu producentów i dystrybutorów powtarza, że bez formalnej umowy mają znacznie większą elastyczność w prowadzeniu biznesu. Dobrze skonstruowana umowa to jednak przede wszystkim bezpieczeństwo w przypadku trudnych sporów i nieetycznych zachowań. Prawnicy uważają, że umowy pisze się na „złe czasy”, ale z mojej praktyki wynika, że przydają się one również w dobrych okresach.

Po żmudnej selekcji dystrybutorów, przy określonej strategii pokrycia rynku i sporządzeniu listy z potencjalnymi kandydatami do współpracy następuje krótszy lub dłuższy proces rozpoczynania współdziałania, który ma zwieńczyć podpisanie umowy. Pierwsze spotkanie z potencjalnym kandydatem na dystrybutora powinno być dość krótkie (30-60 min). Pamiętajmy, że dystrybutor codziennie odbiera dziesiątki telefonów od dyrektorów handlowych producentów chcących namówić go na kooperację. Cel takiego spotkania jest więc jednoznaczny – wyjść z podpisaną umową lub wiążącymi ustaleniami oraz wysokim inicjującym zamówieniem na nasze linie produktowe. Agenda spotkania powinna zawierać trzy główne fazy: zaprezentowanie pakietu zachęt, przedstawienie polityki biznesowej naszej współpracy i omówienie draftu umowy.

Zmotywowany dystrybutor

Pakiet zachęt to zestaw naszych aktywności, ułatwień i bodźców finansowych, mających na celu uatrakcyjnienie wspólnego biznesu. Podstawowe zachęty to te, które pozwalają nam wejść we współpracę z wybranymi kanałami dystrybucji. Zawierają fundamentalne wymogi dla zyskowności dystrybutora, jakości produktów i usług oraz fizycznej dystrybucji linii produktowych. Dodatkowe zachęty (poza standardowymi) wzmacniają naszą pozycję i dają przewagę nad konkurencją. Dobrymi przykładami mogą być tutaj długie terminy płatności, wydłużone gwarancje, wyjątkowe wsparcie techniczne i serwisowe. Grupując zachęty w podany sposób, możemy naświetlić czynniki krytyczne dla naszego kandydata na dystrybutora i dać mu dobrą motywację do dalszej rozmowy.

Po takim przedstawieniu pakietu zachęt od razu widzimy, na co zwraca uwagę dystrybutor i które punkty mają dla niego największe znaczenie. Daje to nam ważną informację: co umieścić w umowie i czym ewentualnie zastąpić nieznaczące kwestie.

Business Policy Statement

Przed okazaniem finalnego szkicu umowy należy zaprezentować dystrybutorowi najważniejsze punkty polityki biznesowej producenta. Taki dokument ma pokazać potencjalnemu partnerowi, że współpraca z naszą firmą będzie bezproblemowa. Jasne i zwięzłe wyszczególnienie założeń – uświadamiające, czego dystrybutor może oczekiwać od producenta, producent od dystrybutora – uchroni nas od typowych nieporozumień i wyprzedzi powstanie większości niepotrzebnych konfliktów. Polityka biznesowa organizuje nasze procedury w zrozumiałe hasła, a gdy są one dodatkowo komunikowane wewnątrz firmy, pomagają każdemu pracownikowi konsekwentnie egzekwować te założenia w pracy wobec partnerów handlowych. Dokument powinien przyjąć formę dwu-czterostronicowego folderu, który jest łatwy do przeczytania i używania w terenie oraz może być poprawiany bezkosztowo, kiedy polityka firmy się zmienia. Zanim stworzymy taki dokument, powinniśmy upewnić się, czy proponowane przez nas rozwiązania są akceptowane na naszym rynkach. Najłatwiej to zrobić, przeglądając polityki biznesowe innych firm działających w tych samych lub podobnych kanałach dystrybucji. Nasze propozycje nie mogą sprawiać dodatkowych trudności partnerom, którzy są środkowym ogniwem w drodze do klienta końcowego: producent – dystrybutor – użytkownik.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 66% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.