Marketing w służbie sprzedaży

  • Czy to właśnie handlowcy powinni odpowiadać w firmie za proces pozyskiwania leadów sprzedażowych?
  • Dlaczego i w jakim zakresie warto zaangażować dział marketingu w działania okołosprzedażowe?
  • Jak można zorganizować współpracę i podzielić zadania pomiędzy działem marketingu i działem sprzedaży?
SS_37_52.jpg

Rynek sprzedaży w Polsce jest dojrzały, co niesie za sobą określone konsekwencje w postaci oczekiwań klientów, ich mobilności i dostępu do informacji, a co się z tym wiąże, odpowiedniego dopasowania procesów sprzedażowych przez komórki odpowiedzialne za sprzedaż i szeroko pojętą obsługę klientów.

Szybki rozwój nowych technologii, szczególnie ścieżek komunikacji, wymusza zmianę mapy wędrówki klienta do celu, czyli zakupu. Większość dojrzałych organizacji opiera swoje działania sprzedażowe na dopracowanych przez lata procedurach sprzedażowych, realizowanych przez sprzedawców odpowiedzialnych za cały proces sprzedaży, co oznacza:

  • generowanie szans sprzedażowych poprzez poszukiwanie właściwych potencjalnych klientów,
  • badanie potrzeb klientów,
  • opracowywanie ofert sprzedażowych i ich prezentację,
  • zamykanie transakcji,
  • dbanie o utrzymanie zadowolenia klienta i właściwy serwis posprzedażowy,
  • czasem również monitorowanie płatności.

Sprzedawców wykonujących wyżej wymienione aktywności można nazwać „uniwersalnymi żołnierzami”, którzy w zależności od potrzeby albo walczą na pierwszej linii frontu (spotkania, rozmowy z klientami), albo „zabezpieczają tyły” (są dla siebie wsparciem sprzedażowym – pozyskiwanie danych kontaktowych, informacji na temat klienta, przygotowanie próbek, przygotowanie oferty, negocjacje z innymi działami w firmie macierzystej).

Czy zmiana procesu sprzedaży jest potrzebna?

Konieczność dostosowania się do nowych realiów – nowe ścieżki komunikacji, Internet, social media, porównywarki cenowe itp. – wymaga zmiany wypracowanych przez lata nawyków, a co więcej, wypracowania i wdrożenia innych ścieżek sprzedaży. Przede wszystkim jednak niezbędna jest zmiana podejścia do aktywności, które powinien podejmować sprzedawca. Warto przypomnieć – sprzedawca sprzedaje tylko wtedy, gdy rozmawia z klientem, i tylko tego aspektu powinny dotyczyć jego aktywności.

Zmiany rynku wymuszają na nas odejście od utartego stereotypu sprzedawcy jako uniwersalnego żołnierza i zapewnienie dobremu handlowcowi takiej organizacji pracy, aby mógł w pełni wykorzystać swój czas na to, co robi najlepiej, czyli na sprzedaż (spotkania z klientami). Co za tym idzie, inne aktywności okołosprzedażowe należy przesunąć do działów: wsparcia sprzedaży, marketingu, obsługi klienta.

Dla wielu firm stanowi to duże wyzwanie organizacyjne, dlatego jeżeli menedżerowie nie są przekonani do tak dużej zmiany, mogą po prostu akceptować fakt wykorzystywania potencjału handlowców do czynności okołosprzedażowych, np. do poszukiwania potencjalnych klientów w Internecie.

Warto się jednak zastanowić:

  • Czy kompetentny handlowiec najlepiej wykorzystuje swój czas pracy, wykonując czynności, którymi mógłby zająć się ktoś inny?
  • Czy sprzedawca musi osobiście przygotowywać czasami skomplikowaną ofertę handlową, co zwykle wymaga również ustalenia, np. z działem projektowym, wszystkich niuansów technicznych?
  • Czy ustalanie z klientem sposobu finansowania zakupu również ma należeć do obowiązków handlowca?
  • Czy handlowiec powinien być również odpowiedzialny za sprawdzenie wiarygodności finansowej klienta w celu uniknięcia późniejszych kłopotów z windykacją należności?

Główne aktywności sprzedażowe:

  • budowanie i aktualizacja bazy potencjalnych klientów,
  • kwalifikacja klientów,
  • analiza pozyskanych informacji,
  • pierwszy kontakt z klientem – umówienie spotkania,
  • opracowanie oferty,
  • zatwierdzenie oferty,
  • sprzedaż,
  • posprzedażowa obsługa klienta,
  • raportowanie,
  • wprowadzanie danych do CRM,
  • utrzymywanie kontaktów z klientem w celu dalszej sprzedaży.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 61% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.