Cold calling, który działa

  • Jakie są różnice pomiędzy cold callingiem a telemarketingiem?
  • Dlaczego czasami cold calling nie działa?
  • Jak możesz wesprzeć swoich handlowców w prowadzeniu skutecznego cold callingu jako menedżer?
SS_58_10.jpg

Jeszcze dwa lata temu handlowcy byli zatrudniani przede wszystkim do obsługi stale napływających klientów. Natomiast obecnie w wielu miejscach sytuacja uległa przeobrażeniu i menedżerowie rekrutują sprzedawców, aby ci pozyskiwali klientów. Niestety ta zmiana dokonuje się na razie wyłącznie na poziomie zachowania. Działania są podejmowane z przymusu, w oczekiwaniu na powrót poprzedniego stanu rzeczy. A co ze zmianą mentalności? Nie chodzi mi wyłącznie o handlowców.

Ten poziom jest najtrudniejszy do zmiany i wciąż można usłyszeć teksty: „Do tej pory dobrze nam szło. Jakoś dawaliśmy radę i ten model się sprawdzał” i od razu przypomina mi się książka Kto zabrał mój ser Spencera Johnsona.

Na szczęście jest i dobra wiadomość – zmiana na poziomie mentalnym, choć trudniejsza, jest trwała, a dodatkowo – jeśli jest dobrze poprowadzona – wspiera korzystne zachowania.

Skoro więc od handlowców bardziej niż kiedykolwiek wymaga się przede wszystkim pozyskiwania nowych klientów, to czy cold calling nie jest do tego wręcz stworzony?

Stereotypy i nieporozumienia

Jednak zanim wejdę w temat głębiej, chcę wyjaśnić jedną kwestię. Cold calling to NIE telemarketing, a to najczęstszy stereotyp i nieporozumienie. Owszem, cold calling jest elementem telemarketingu, ale na pewno nie są to synonimy. Jakie są różnice pomiędzy nimi?

Telemarketing jest działaniem masowym i według mnie odwróconym, czyli: telemarketer dzwoni, bo nie zna osoby/firmy i nic o niej nie wie, dlatego musi wykonać dziesiątki lub nawet setki połączeń dziennie, aby mieć wyniki – stąd nieliczni tylko lubią odbierać i wykonywać takie rozmowy.

Cold calling natomiast jest działaniem właściwym dla sprzedaży, a szczególnie B2B, gdyż: handlowiec dzwoni bo pozyskał o osobie/firmie informacje, które pozwalają mu wstępnie stwierdzić, że jego usługa/produkt jest w stanie im pomóc/wesprzeć, a teraz pozostaje mu to profesjonalnie potwierdzić. Dlatego wykonuje kilka lub kilkanaście połączeń dziennie – takie rozmowy z przygotowanym handlowcem są o wiele korzystniejsze i przyjemniejsze dla obu stron.

Czy chcę przez to powiedzieć, że telemarketing jest zły? Ależ skąd! Spełnia po prostu inną funkcję niż cold calling i na pewno nie jest polecany dla handlowców, gdyż oni poza telefonowaniem mają jeszcze wiele zadań do wykonania. Dlatego w dalszej części artykułu poznasz wyłącznie wskazówki dotyczące dobrego cold callingu, który wesprze handlowców, a nie sparaliżuje ich działania.

Cold calling obecnie

Niech słowo „obecnie” nie sugeruje wyłącznie pandemii, choć niewątpliwie wpływa ona na cold calling. Obecnie oznacza coraz bardziej świadomych, poinformowanych i wymagających klientów, którzy pomimo pandemii chcą lub muszą kupować, współpracować i korzystać ze wsparcia profesjonalnych sprzedawców.

Sprzedawców, którzy pierwszy kontakt z potencjalnym klientem traktują jako ważny element procesu sprzedaży oraz jako swoje codzienne, rutynowe działanie, a nie wejście na ring i walkę zarówno z obiekcjami klienta, jak i z własnymi lękami. Stąd obecnie rola cold callingu staje się tak ważna. Po pierwsze, dlatego że świadomość potrzeby odzywania się do zupełnie nieznanych, potencjalnych klientów wymusza uważność, koncentrację i zbieranie ważnych informacji o rynku, branży, rejonach geograficznych, a wreszcie poszczególnych firmach. Po drugie, wzmacnia u handlowców kompetencje błyskawicznego i – co najważniejsze – skutecznego nawiązywania biznesowych relacji.

Obie te umiejętności pozwalają sprzedawcy swobodnie rozmawiać i przełączać się pomiędzy telefonami wychodzącymi (cold calling) i przychodzącymi (lead calling), co przy dzisiejszych ścieżkach zakupowych ma ogromne znaczenie.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 71% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.