Audyt kompetencji sprzedażowych, czyli jak badać i rozwijać dział handlowy

Dział sprzedaży to serce każdej organizacji pobudzające krwioobieg firmy. Jego pracownicy nie tylko odpowiadają za sprzedaż, ale również są w stałym, bezpośrednim kontakcie z klientami, więc to do nich w pierwszej kolejności trafia feedback od klientów dotyczący nowych produktów i usług, a także ewoluujących potrzeb.

Od ponad dekady obserwujemy profesjonalizację roli handlowca. Zarządzający firmami od dawna zdają sobie sprawę, że do bycia dobrym sprzedawcą nie wystarczą już tylko entuzjazm i predyspozycje personalne. Handlowcy przechodzą więc szereg szkoleń, zarówno produktowych, jak i tych z dziedziny nowoczesnych technik sprzedaży, np. tzw. sprzedaży konsultacyjnej. Muszą umieć funkcjonować w środowisku, które podlega ciągłym zmianom. Ich sposób pracy i kompetencje powinny ciągle ewoluować i podążać za potrzebami klienta, który jest coraz bardziej wymagający i lepiej wyedukowany.

Inwestycje w dział sprzedaży objęły także wyposażenie handlowców w nowoczesne narzędzia pracy, systemy CRM czy reorganizację zespołów sprzedażowych, tak aby optymalnie zagospodarować rynek. Przyczyniło się to do intensyfikacji outsourcingu części działań sprzedażowych, przekazywania części klientów do obsługi partnerom handlowym – wszystko po to, aby zapewnić sobie maksymalną penetrację rynku przy optymalnych kosztach i rozwijać nowe kanały dotarcia do klientów.

Dla pracodawcy kluczowym miernikiem oceny pracy działu sprzedaży stała się nie tylko realizacja obrotów z klientem, ale i weryfikacja efektywności pracy handlowca – jego skuteczne negocjacje oparte na mądrym doradztwie, maksymalnym wykorzystywaniu szans na rozwój współpracy oraz optymalnym godzeniu interesu firmy i klienta w budowaniu wspólnego biznesu.

Ostatnie półtora roku to był prawdziwy test dla wielu działów sprzedaży. Dla części rynku pandemia to bardzo owocny okres – wyniki sprzedaży niektórych firm poszybowały w górę, bo popyt na ich produkty był przeogromny. Przykładem są chociażby branże AGD/RTV, medyczna i IT. Inne sektory natomiast mocno ucierpiały, ponieważ zainteresowanie ich produktami i usługami znacząco spadło. Za przykład mogą służyć branże eventowa i turystyczna.

Czas na audyt!

Dla kadry zarządzającej wielu firm jest to doskonały czas na generalny przegląd procesów i poszukiwanie usprawnień po to, aby poprawić efektywność swojej działalności, niezależnie od tego, jakie wyniki generuje firma. Oprócz audytów dotyczących operacyjnej strony funkcjonowania biznesu coraz więcej uwagi przykłada się też do analizowania pracy zespołów sprzedażowych.

Całościowa analiza kondycji zespołu może być odpowiedzią na często dręczące kadrę zarządzającą pytania:

• Dlaczego rentowność sprzedaży jest niezadowalająca?
• Dlaczego tak trudno nam pozyskiwać nowych klientów?
• Dlaczego nowe usługi nie sprzedają się na zaplanowanym poziomie?
• Dlaczego spada wartość koszyka zamówień?

Dynamiczne zmiany sprawiły, że działy handlowe i kierujący nimi menedżerowie muszą stale przyglądać się rynkowi, śledzić pojawiające się trendy i pracować nad przystosowaniem się do nowości, podążać za zmianami lub je kreować. To z kolei często wymaga identyfikacji lub rozwinięcia nowych kompetencji u handlowców oraz w zarządzaniu sprzedażą, a wszystko po to, aby podnosić efektywność i zyskowność działań sprzedażowych. Temu właśnie służy audyt kompetencji sprzedażowych, którego rezultatem jest precyzyjne oszacowanie zasobów, jakimi dysponuje firma w dziale sprzedaży oraz pomoc w zarządzaniu nimi.