Co kraj, to obyczaj – co może nas zaskoczyć w międzykulturowych relacjach sprzedażowych?

W relacjach biznesowych chcemy być skuteczni. Chcemy nawiązywać bliskie relacje, skutecznie negocjować, efektywnie prezentować swoją ofertę, aby ostatecznie sprzedać nasz produkt lub usługę na korzystnych dla nas warunkach. Jak w każdych relacjach międzyludzkich przydadzą się podstawowe umiejętności interpersonalne, takie jak umiejętności komunikacji, słuchania, budowania więzi i zaufania, asertywność, empatia, umiejętność rozwiązywania konfliktów i wiele innych. Wydaje się, że powyższe umiejętności są wystarczające do współpracy z obcokrajowcami. Pewnie w wielu przypadkach tak będzie: otwarcie na różnice, wrażliwość na inność, umiejętność dostosowania się do rozmówcy, no i oczywiście wysoki poziom powyższych kompetencji interpersonalnych pomogą odnieść sukces. Ale czy wystarczą? Nawet, kiedy jesteśmy tak przygotowani do kontaktów międzykulturowych, niejednokrotnie możemy być zaskoczeni, a nawet zszokowani czy zbulwersowani.

Co kraj, to obyczaj. To, że osoby wywodzące się z innych kultur zachowują czy komunikują się inaczej niż byśmy oczekiwali, nie oznacza, że jest to nieodpowiednie. Może się takie wydawać w naszych oczach, ale dla nich jest normalne. Świadome podejście do odmiennych kultur, a co za tym idzie odmiennych zachowań, zwyczajów, praktyk, pomoże nam w zrozumieniu naszych rozmówców i wybraniu odpowiedniej reakcji. Jakie są zatem owe zachowania, które mogą nas zaskoczyć? Aby w pełni je zrozumieć, warto zacząć od uświadomienia sobie, jaka jest kultura polska.

Istnieje tyle modeli kulturowych, co badaczy zajmujących się tą dziedziną. Nie sposób przytoczyć tu wszystkich badań, czy dogłębnie opisać naszą kulturę. Zróbmy to zatem ogólnikowo.

Polacy komunikują się bezpośrednio, ale są taktowni i uprzejmi. Nie mają problemów, żeby przedstawić negatywny feedback lub skonfrontować się otwarcie z czymś, z czym się nie zgadzają. Jesteśmy także kulturą hierarchiczną. Tradycyjnie decyzje podejmowane są najczęściej odgórnie. Cenimy punktualność, jesteśmy stosunkowo dobrze zorganizowani i lubimy planować. Jesteśmy zadaniowi, cenimy profesjonalizm, kompetencje, rzetelność, ale także ważne jest dla nas budowanie relacji. Ogólnie, jesteśmy dość formalni i konserwatywni. Cenimy ciężką pracę, a powodzenie na polu zawodowym jest interpretowane jako sukces.

Jakie zatem kultury są najbardziej odmienne od polskiej?

JAPONIA

Najbardziej zaskoczeni będziemy w kontaktach z kulturami, które najbardziej odbiegają od powyższego opisu kultury polskiej. Przykładem może być kultura Japonii, która charakteryzuje się ekstremalnie wysokim poziomem sformalizowania. Decyzje podejmuje się niezwykle długo, co może być bardzo frustrujące i może prowadzić do dużej niepewności. Japonia jest także kulturą bardzo kolektywistyczną, wartość grupy jest większa niż wartość jednostki. W Polsce liczy się indywidualna inicjatywa, w Japonii – lojalność wobec zespołu i firmy. Ciekawymi i jednocześnie bardzo odmiennymi od naszych zachowaniami Japończyków są rytuały podczas powitań, na przykład sposób, w jaki wręcza się wizytówkę: musi być to koniecznie zrobione dwiema rękami, z lekkim ukłonem. Jest to dla nich sposób okazania szacunku, który nam może się wydawać zupełnie zbędny, wręcz przesadny. Kolejnym przykładem zachowania, które może nas zaskoczyć jest tak zwane nomikai, czyli pijane spotkania biznesowe. Wielu z nas może się wydawać, że to my, Polacy słyniemy z zakrapianych spotkań. Japończycy (a także inne azjatyckie nacje) mogą nas tu bardzo zaskoczyć. Spotkania biznesowe, gdzie szefowie i pracownicy razem piją, są bardzo powszechne. Bardzo nietaktowne jest odmówienie trunku. Zmienia się to w obecnych czasach, ale nadal jest dużą częścią kultury. Taka pijana impreza dla wielu Japończyków jest okazją na większą szczerość. Najczęściej zapomina się o tym kolejnego dnia w biurze. Japończycy mogą nas także zaskoczyć obsesją na punkcie punktualności i pracoholizmem. Spóźnienie nawet o minutę nie jest akceptowane. Japończycy bardzo często pracują po godzinach. Często też podczas pracy urządzają sobie drzemki przy biurku, tak zwane inemuri. Jest to powszechne i akceptowane zachowanie. Można by takich odmiennych japońskich zachowań wymieniać jeszcze sporo, ale wspomnijmy tylko o jeszcze jednym – unikanie bezpośredniego „nie”. Dla Japończyków harmonia wśród członków grupy jest ważniejsza niż udowodnienie swojej racji. Nie oznacza to, że zgadzają się ze wszystkim, co powiesz, ale okazują dezaprobatę delikatniej, co często może być niezrozumiane przez kultury bardziej bezpośrednie, takie jak nasza.

CHINY