7 pytań o sprzedaż: Andrzej Zdanowski

Skuteczna sprzedaż polega na...

...jej finalizowaniu. Niektórzy o tym zapominają. Większość sprzedawców na to pytanie odpowiada – „badanie potrzeb”. Bardzo dobrze. Badanie potrzeb jest niezbędne, by wiedzieć czego oczekuje klient i dać mu to.

Co jednak z tego, że potrafimy zadawać pytania, zbijać obiekcje oraz skupiamy się na słuchaniu, które jest niewątpliwie ważne w rozpoznaniu potrzeb klienta, jeżeli nie potrafimy zamknąć sprzedaży?

Celem rozmowy sprzedażowej jest... sprzedaż!

Jadę do klienta z konkretnym zamiarem. Jest czas na kawę, miłą pogawędkę, tym bardziej powinien być czas na zamknięcie sprzedaży. Sprzedawcy tłumaczą się, że boją się urazić klienta, zastanawiają się czy przypadkiem nie jest zbyt wcześnie na finalizację, a tak naprawdę brak im odwagi, pewności siebie i znajomości produktu lub znajomości technik zamykania sprzedaży.

Byłem uczony metody ZZOZZ, czyli Zawsze Zabiegaj o Złożenie Zamówienia, niezależnie od tego, jak się potoczy rozmowa sprzedażowa.

Brak próby sfinalizowania rozmowy sprzedażowej porównuję do pierwszej randki, spotkania. To tak, jakbyśmy spotkali osobę, którą jesteśmy zafascynowani, świetnie nam się rozmawia, a na koniec rozmowy zapominamy lub boimy się poprosić ją o numer telefonu lub nie mamy odwagi zapytać wprost – to jak chcemy kontynuować znajomość?

A później żałujemy.

Nie żałujmy więc straconych szans na sprzedaż – próbujmy.

Kiedyś uczyłem swoich sprzedawców, by na początku spotkania oprócz kalendarza i folderów promocyjnych wyjmowali przy kliencie druk zamówienia, żeby było jasne, po co przyjechali.

Skuteczna sprzedaż polega więc według mnie przede wszystkim na jej sfinalizowaniu.

Chyba większość ludzi związanych ze sprzedażą zna powiedzenie, które mówi „w sprzedaży jesteś tak dobry jak twój ostatni wynik”.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze....

Miałem dwa przełomowe momenty. Jednym z nich było porzucenie miłej, stabilnej oraz komfortowej pracy w firmie państwowej, gdzie moim jedynym zmartwieniem było, jak spędzić w pracy osiem godzin, by nie usnąć. Już wtedy pracowałem na drugim etacie, zajmując się sprzedażą reklam i zarządzaniem zespołem sprzedażowym. Decyzję podejmowało mi się trudno ze względu na opór bliskich mi osób. Słyszałem wtedy, że porzucam pracę w firmie, która jest stabilna i nigdy nie upadnie, a ja będę mógł w niej pracować do końca życia. Miałem nawet perspektywę, że za 15 lat zostanę kierownikiem. Juhu! A sprzedaż – jest niepewna, wiążą się z nią presja, nerwy i nieprzespane noce. Na szczęście słuchałem już wtedy siebie.

Drugim przełomowym momentem w mojej karierze zawodowej był ten, w którym postanowiłem, że po kilkunastu latach pracy w sprzedaży, biznesie zajmę się trenerką i prowadzeniem szkoleń. Zawsze lubiłem dzielić się wiedzą. Pomysł był szybki, a wdrożenie jeszcze szybsze. Wszedłem do tego zawodu zupełnie od zera. Krótko mówiąc: „od jutra zostaję trenerem”. Wcześniej byłem jedynie trenerem pseudowewnętrznym, ponieważ będąc szefem zespołu, dodatkowo szkoliłem swoich pracowników w podnoszeniu kompetencji i umiejętności sprzedażowych. Było dla mnie naturalne, że jako szef powinienem dzielić się wiedzą i umiejętnościami ze swoim zespołem.

W 2010 roku założyłem swoją firmę. Był to czas, kiedy intensywnie pracowałem na swoje nazwisko, reputację, zaufanie klientów i osiągnięcia. Jak to na początku – bywało ciężko.

Musiałem swoimi działaniami, podejściem, skutecznością przekonać do siebie na początek firmy szkoleniowe, a później klientów. Firmy szkoleniowe zaczęły zamawiać moje usługi, ponieważ byłem... powtarzalny. Oznaczało to, że klient po moich szkoleniach zamawiał w firmie szkoleniowej kolejne tematy, niekoniecznie z mojego zakresu.

Za trudny okres uważam więc moment, w którym musiałem zapracować na swoje nazwisko. Mam jednak świadomość, że były to niezbędne działania i wysiłek, bym znalazł się w miejscu, w którym właśnie jestem.