Dlaczego tracisz sprzedaż?

W życiu każdego handlowca najprawdopodobniej był już (albo przyjdzie) taki moment, w którym sprzedaż zaczęła spadać. Sami sprzedawcy, ich menedżerowie i szefowie niejednokrotnie zachodzą w głowę, co zrobić, żeby zapobiec takim sytuacjom. Przede wszystkim należy bliżej przyjrzeć się powodom, przez które tracimy sprzedaż. Łatwiej bowiem jest wyeliminować przyczyny i nie dopuszczać do utraty klientów, niż leczyć objawy i panikować w momencie, kiedy wyniki w firmie są na niezadowalającym poziomie.

AS_36_14.png

Zanim jednak przejdę do przyczyn utraty sprzedaży, chcę zwrócić uwagę na to, w jaki sposób wielu handlowców i wiele firm radzi sobie ze spadającymi wynikami. W momencie kiedy sprzedaż jest niska wciągamy wszystkie siły na pokład. Zwiększamy liczbę spotkań, telefonów. Uczymy się sprzedawać lepiej i więcej. Jesteśmy zdeterminowani i zdyscyplinowani. Nic zatem dziwnego, że sprzedaż zaczyna się zwiększać. Dochodzimy do poziomu, w którym nasze wyniki są zadowalające. To moment wytchnienia. Na to czekaliśmy. Lekko odpuszczamy, przecież idzie nam świetnie. Odbywamy trochę mniej spotkań, trochę rzadziej dzwonimy. Wracamy do starych nawyków. Szybko okazuje się, że już nie jesteśmy tak wydajni jak wcześniej. Odbija się to na wynikach sprzedażowych. W tym momencie znowu zaczynamy pracować bardziej intensywnie. W ten sposób wpadamy w błędne koło. Nasza sprzedaż będzie sinusoidą. Raz osiągniemy wyniki, a w kolejnym okresie ponownie będziemy się o nią martwić. W pewnym momencie zaakceptujemy to, że taki jest nasz cykl sprzedaży i nie zrobimy z tym nic więcej.

Kluczowe w wyjściu z tego błędnego koła są dwie rzeczy. Po pierwsze uświadomienie sobie tego, że wpadliśmy w pułapkę i niższą sprzedaż usprawiedliwiamy czynnikami zewnętrznymi. Po drugie intensywne działania w momencie najwyższych wyników sprzedażowych.

Diagnoza powodów

Zacznijmy od podzielenia powodów utraty sprzedaży na czynniki zewnętrzne (czyli te, na które nie masz wpływu, lub masz go niewiele) i wewnętrzne (te, na które ty lub twoja firma macie wpływ).

Czynniki zewnętrzne

Nasycony rynek

Jednym z czynników mających wpływ no to, że twoja sprzedaż spada, jest nasycenie rynku. Jeśli sprzedajesz np. klimatyzacje domowe i działasz na konkretnym obszarze od dłuższego czasu, możliwe, że wszyscy klienci, którzy rozważali takie rozwiązanie, kupili je od ciebie lub od konkurencji, a pozostali po prostu go nie potrzebują lub ich na to nie stać. Obracanie się wokół tego samego obszaru i tych samych produktów nie zwiększy więc twojej sprzedaży. W tej sytuacji rozwiązaniem może być albo dodatkowy produkt dla klientów, którzy już skorzystali z twojej oferty lub oferty konkurencji (np. serwis), albo rozszerzenie obszaru działania o kolejne tereny lub sprzedaż internetową.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.