Zarządzanie ryzykiem sprzedaży

Dlaczego warto mówić o zarządzaniu ryzykiem sprzedaży? Powód jest oczywisty – przetrwanie każdej organizacji zależy od strategii wzrostu sprzedaży, a zarządzanie ryzykiem pozwala na szczegółową identyfikację i eliminację wąskich gardeł występujących w procesie sprzedaży.

W polskiej literaturze dominują dwa podejścia1 do ryzyka w procesie sprzedaży:

Zabezpieczanie przed ryzykiem sprzedaży, które postrzega ryzyko jak szkodę i zagrożenie stanowiące niebezpieczeństwo dla realizowania sprzedaży. Nurt ten ma na celu ochronę przed zmaterializowaniem się zagrożenia. Skupia się głównie na wykorzystaniu ubezpieczeń, czyli jest zorientowany na produkt. W tym ujęciu koszt zabezpieczania wpływa na zmniejszenie dochodów firmy.

Zarządzanie ryzykiem sprzedaży niesie za sobą ryzyko postrzegane zarówno jako szanse, jak i jako zagrożenia. Wykorzystuje pozytywny aspekt ryzyka oraz zapewnia ochronę i przygotowanie na zmaterializowanie się zagrożeń. Obejmuje aspekt strategiczny, rozciągający się na wszystkie funkcje zarządzania sprzedażą. W tym ujęciu wykorzystuje się ryzyko do zdobycia przewagi nad konkurencją poprzez poznanie głównych wymiarów ryzyka sprzedaży oraz udoskonalenie sposobów postępowania w razie ich materializacji i wykorzystanie pojawiających się luk. Propaguje wzrost wartości firmy poprzez powstanie wartości dodanej płynącej z zarządzania ryzykiem sprzedaży.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.