Wskaźniki do oceny efektywności handlowców
Skuteczne zespoły sprzedażowe składają się z handlowców o różnych temperamentach i różnym poziomie kompetencji, którzy znaleźli punkt wspólny między tym, kim są, a tym, czego się od nich oczekuje. Zarządzane są z kolei przez menedżerów, którzy rozumieją zależność między cechami osobowościowymi, samooceną i rolą zawodową.
Ogólnie pojęta efektywność w sprzedaży to wypadkowa zadań sprzedażowych zależnych od strategii firmy i procesów oraz możliwości nabywczych jej docelowych klientów. Obowiązkiem menedżera zespołu jest przystosowanie strategii sprzedaży i aktywności sprzedażowych do realiów rynkowych. Dopasowanie zachowań do zadań jest kluczowe dla rzeczywistego zarządzania efektywnością zespołu i pojedynczych handlowców.
Handlowcy gromadzą doświadczenia i uczą się przez działanie. Stara maksyma zarządzania mówi, że „tylko to, co jest mierzone, jest faktycznie wykonywane”. Świadomy menedżer nie obawia się zatem zarzutów o mikrozarządzanie, kiedy stara się wykorzystywać dostępne dane do uruchomienia procesów analizy i kontroli bieżącej sytuacji zespołu. Zanim jednak przystąpimy do działań oceniających, musimy poprawnie zdefiniować, co powinno być mierzone.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 86% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
