What game are clients playing?

Sales is a game. A game in which both sides are guilty of foul play. Bluffing, manipulation, and unfair tactics are an integral part of the whole process. Where in all this is a place for an authentic relationship between partners?

Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.

SELL_11_2.jpg

Let’s start our journey to the world of games with one of the most popular card games in the world, poker. Players sit down around a table and the first hand is dealt. Now it’s time to place the first bets, and players try to work out how good their opponents’ hands are. Each player can fold, bet, wait, check, or go all-in. The winner is either the player with the strongest hand or the one who is best at bluffing. Success is determined not by one’s cards, but by the ability to master one’s own emotions, and to read and manipulate the emotions of other players.

Now let’s get back to meeting a potential client. On one side, there’s a salesman who hopes to sell something, and on the other side there’s a client who has a hidden goal: to get as much information as possible, to set a benchmark price, to get a counter offer for the current solution, and to be careful not to say something the salesman could use against him. Just like in poker, we’re dealing with bluffing, manipulation, and foul play.

While poker is based on bluffing, such activities aren’t such a good idea in sales. The salesperson plays this game without knowing its purpose or final result. The client, in turn, loses the chance to get a valuable partner who can help him boost his revenues, reduce operating costs, or solve problems that he faces. Can you act differently? How can you turn this game into a conversation between partners, where everyone gains some value?

Start with yourself

Imagine that you’re going to meet a promising new client. What is your goal? Getting to know the client and understanding their situation, or convincing them that your offer is superior to the competition’s? We usually try to convince the client of our solution at all costs. This automatically causes resistance. It’s how you start the ‘salesman-customer’ game. To change this, it’s worth stepping out of the role of the intrusive salesman and proposing a conversation between partners, in which your goal will be to get to know the client and to propose a solution only when the time is right. You should be authentic, because that’s the only way you can win the client’s trust. Forget about the role of the salesman, and instead play the role of a consultant and valuable partner. However, remember that sometimes that isn’t enough, because - as in any game - both sides have a role to play. What should you do if - despite your best efforts - the client still plays dirty?

The sales dance

Imagine that the sales process is a dance. Who do you think takes the lead? The client or the salesperson? In the traditional sales model, the client dictates the conditions and sets the rules of the game. The salesperson, in turn, often follows blindly, agreeing to all their demands. So, let’s review the tricks the client uses to ‘score’ as much as they can. Let’s also think about what you can do to not lose - either to get into a winning position or simply not let yourself be pulled into the game.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.