W co grają klienci?

Sprzedaż to gra. Rozgrywka, w której jedna i druga strona dopuszcza się nieczystych zagrywek. Blef, manipulacje, nieuczciwe zagrania – to nieodłączny element całego procesu. Gdzie w tym wszystkim jest miejsce na partnerską i autentyczną relację?

Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.

AS_26_14.jpg

Zacznijmy naszą podróż do świata gier od jednej z najpopularniejszych gier karcianych na świecie, którą jest poker. Gracze zasiadają przy stole, po czym następuje pierwsze rozdanie. Teraz czas na pierwsze zakłady, podczas których pokerzyści próbują rozpracować jakość kart przeciwników. Każdy z nich może w tym momencie spasować, postawić zakład, czekać, sprawdzić lub zagrać vabank. Wygrywa albo ten gracz, który miał najmocniejsze karty, albo ten, który... potrafił najlepiej blefować. O sukcesie decydują nie karty, którymi dysponuje konkretna osoba, ale umiejętność opanowania własnych emocji oraz czytania i manipulowania emocjami pozostałych graczy.

A teraz wróćmy na spotkanie z potencjalnym klientem. Po jednej stronie zasiada handlowiec, który liczy na to, że uda mu się coś sprzedać, a po drugiej stronie klient, który ma swój ukryty cel na to spotkanie: zdobyć jak najwięcej informacji, zrobić benchmark cenowy, otrzymać kontrofertę dla obecnie stosowanego rozwiązania i uważać, aby nie powiedzieć czegoś, co sprzedawca będzie mógł wykorzystać przeciwko niemu. Podobnie jak w pokerze mamy więc do czynienia z blefem, manipulacjami czy nieczystymi zagrywkami.

O ile gra w pokera z założenia opiera się na blefie, o tyle takie działania w sprzedaży dla nikogo nie są dobrym rozwiązaniem. Sprzedawca gra w tę grę, nie znając celu i finału rozgrywki. Klient z kolei traci szansę na zdobycie cennego partnera, który może przyczynić się do wzrostu jego przychodów, obniżenia kosztów działalności czy rozwiązania problemów, z którymi się boryka. Czy da się działać inaczej? Co zrobić, aby tę grę pozorów przekuć na partnerską rozmowę, w której każda ze stron zyskuje wartość?

Zacznij od siebie

Wyobraź sobie, że idziesz na spotkanie do nowego, obiecującego klienta. Co jest twoim celem? Poznanie klienta i zrozumienie jego sytuacji czy przekonanie go o wyższości twojej oferty nad ofertą konkurencji? Zazwyczaj staramy się za wszelką cenę przekonać klienta do naszego rozwiązania. To automatycznie wywołuje jego opór. Tym samym zaczynacie grę w „sprzedawca–klient”. Aby to zmienić, warto zerwać z rolą nachalnego handlowca i zaproponować partnerską rozmowę, w której twoim celem będzie poznanie klienta i przedstawienie rozwiązania dopiero wtedy, gdy przyjdzie na to odpowiedni czas. Musisz być autentyczny, bo tylko w ten sposób jesteś w stanie zdobyć zaufanie klienta. Zapomnij o roli sprzedawcy, a zamiast tego wciel się w rolę konsultanta i wartościowego partnera. Pamiętaj jednak, że czasem to nie wystarczy, ponieważ – jak to w grze – na przebieg rozgrywki mają wpływ dwie strony. Co zrobić, gdy mimo twoich starań klient dalej gra nieczysto?

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.