System pozyskiwania rekomendacji do klientów

  • Dlaczego pozyskiwanie rekomendacji tak rzadko jest zorganizowane jako spójny system?
  • Czego dotyczy prawo Laffera i jaki ma związek z rekomendacjami?
  • Czym się charakteryzują klienci: bread and butter, cream i dream?
SS_65_42.jpg

Rozpisywanie się na temat sprzedaży przez rekomendacje nie ma najmniejszego sensu. Każdy, kto zarządza sprzedażą, doskonale zdaje sobie sprawę, że klienci, którym zostaliśmy zarekomendowani, są: lojalniejsi, najczęściej bardziej marżowi (mniej zależy im na najniższej cenie, wiedzą, że liczy się jakość), przyjemniejsi w obsłudze, „mniej awanturujący się” – cytując klasyka. Co najważniejsze, sprzedaż przez rekomendacje notuje znacznie wyższą konwersję niż inne metody, zwłaszcza te zimne (cold calling, cold mailing, door-to-door).

Konwersja to dla szefa sprzedaży niemal święty Graal, bo – jak pokazuje wiele badań oraz praktyka naszych firm – podniesienie skuteczności działań sprzedażowych daje często o wiele większe pozytywne rezultaty przy niewielkim nakładzie dodatkowych wysiłków i czasu, niż zwiększanie liczby kontaktów z prospektami na niskiej konwersji.

Każdy więc przyzna, że pozyskiwanie rekomendacji powinno być istotną częścią marketingu i sprzedaży. Dlaczego więc tak często nie dba się o nie odpowiednio?

Tak jak pracownicy call center mają swoje procedury oraz skrypty rozmów, a handlowcy niejednokrotnie mają prezentacje (slajdy), podczas pokazywania których opowiadają klientom przygotowane wcześniej zagadnienia, tak i pozyskiwanie rekomendacji powinno być poukładane. Powinien istnieć stosowny proces!

Każdy w firmie, nie tylko handlowcy, powinien więc wiedzieć, co firma rozumie przez rekomendacje i jakie rekomendacje ją interesują. Każdy powinien potrafić je pozyskiwać. System nagród dla pracowników spoza działu handlowego za przyniesione do firmy rekomendacje też może być zastosowany – to jednak osobna kwestia.

Słowem, powinniśmy zadbać, aby w firmie funkcjonował system pozyskiwania rekomendacji.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 69 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.