Strefa komfortu w życiu handlowca

Nie ma chyba drugiego tak oklepanego hasła w świecie mówców motywacyjnych, jak „wychodzenie ze strefy komfortu”. Nie ma też drugiego tak obśmiewanego, które samo w sobie stało się swoistym memem. Okazuje się jednak, że nawet „kołcze” mieli rację – warto narażać się na dyskomfort! A o to w życiu każdego handlowca wcale nie jest trudno...

Hasło zawsze na czasie

Kiedy wpiszemy w najpopularniejszą wyszukiwarkę internetową hasło „strefa komfortu” wyskakują nam setki artykułów, grafik, mądrych historii i jeszcze mądrzejszych cytatów. Możemy oczywiście również liczyć na informację od AI, która tłumaczy, że strefa komfortu to psychologiczny obszar, w którym czujemy się pewnie i bezpiecznie, gdzie działania są znane i nie wywołują stresu. Jest to obszar, gdzie unikamy ryzyka oraz wyzwań, co może prowadzić do stagnacji. Tu już powoli pojawia się narracja mówców, którzy jak jeden mąż od wielu lat zachęcają nas do opuszczania strefy komfortu, poszerzania jej lub unikania. Zwracają uwagę, że rozwój znajduje się po jej drugiej stronie, ewentualnie na jej końcu, że rozszerzając ją będziemy równocześnie poszerzać swoje bogactwo i wpływy oraz że nie ma być może nic trudniejszego niż jej opuszczenie, ale to poza nią rzeczy trudne i budzące lęk stają się codziennością, przez co już tak nas nie obezwładniają. Przyjemnie się tego słucha, pompuje motywację, żeby potem trafić na żart, że poza strefą komfortu zorientujesz się jedynie, że jest tam niekomfortowo i w sumie nie wiadomo, co dalej z tą jakże słynną w świecie biznesu i sportu maksymą zrobić. Osobiście dzisiaj już wiem trochę więcej o tym zagadnieniu, choć przyznam, że nie zamierzałem się z niego doktoryzować. Okazało się jednak, że opuszczanie strefy komfortu ma o wiele więcej sensu niż mogłem przypuszczać, a olśniło mnie to, gdy sięgnąłem po książkę Nigdy dość, mówiącą o uzależnieniach. Nie wnikajmy w szczegóły i motywy, czemu po nią sięgnąłem, ważne, że wyciągnąłem z niej dość przełomowe badania, które mogą pomóc niejednego handlowcowi...

Umysł jak huśtawka

Już bez żartów zdradzę, że sięgnąłem po książkę Judith Grisel Nigdy dość. Mózg a uzależnienia z polecenia Tomasza Sekielskiego, który twierdził, że ta pozycja otworzy nam oczy na zrozumienie naszych mózgów. Tematy związane z funkcjonowaniem tego fascynującego narządu są o tyle trudne, że co rusz pojawiają się nowe badania, które często wywracają do góry nogami dotychczasowe odkrycia. Przez to np. wszelkie typologie zachowań, które pojawiają się wyjątkowo często w szkoleniach sprzedażowych, są atrakcyjne marketingowo, ale z żadna z nich nie wytrzyma próby czasu i kolejnych odkryć. Nie oznacza to jednocześnie, że nic z dotychczasowej wiedzy nie jest przydatne. Co więcej, mam wrażenie, że to co najbardziej praktyczne jest najmniej nagłośnione (a przy okazji najmniej zniekształcone przez „głuchy telefon”). I tak wracamy do książki Grisel, gdzie autorka podzieliła się ze światem badaniami, które wywróciły rozumienie zachowania osób uzależnionych, do których sama też się zalicza. Jednocześnie rykoszetem otrzymujemy potwierdzenie, że umiejętne wychodzenie ze strefy komfortu jest opłacalne, żeby nie powiedzieć konieczne, aby być efektywnym w dzisiejszym świecie. O jakie badania chodzi?

Doszukałem się informacji, że nie są to badania aż tak świeże, bo wnioski wyciągnięte przez Richarda Solomona i Johna Corbita datuje się na rok 1974. Badacze ukuli teorię procesów przeciwstawnych, która pomagała zrozumieć, dlaczego, kiedy jesteśmy od czegoś uzależnieni, sięgamy po nową, często większą dawkę danej substancji, wiedząc przecież, że może nas to doprowadzić do zguby. Okazuje się, że nasz mózg po swoistym haju, jakiego możemy doznać zarówno po zażyciu narkotyków, alkoholu, jak i po kawie, cukrze, czy nawet po jakimś ekstremalnym przeżyciu, nie wraca do pozycji wyjścia, kiedy już uregulują się w nas hormony. Strzelam, że część z nas może znać stan w jaki wprowadza nas drink, tudzież trzy. Czujemy się rozluźnieni, chętni do rozmów, tańców itd. Czy jednak następnego dnia czujemy się tak, jakby się nic nie stało? Ktoś powie, że to zależy od dawki „trucizny” jaką wprowadziliśmy w krwioobieg i nie pomyli się. Chodzi jednak o to, że jeśli wprowadzamy się w stan uniesienia, to nie liczmy, że kiedy on minie będziemy czuć się „normalnie”. Będziemy czuć przeciwieństwo haju, będziemy nieco zdołowani, mniej rozmowni, będzie nam przeszkadzał hałas, najpewniej będziemy chcieli zostać sami i zaszyć się na jakiś czas przed światem. Proces opisany przez Solomona i Corbita jest nieuchronny, zwłaszcza kiedy stymulujemy się obcymi substancjami. Czemu więc uzależniamy się i sięgamy po coraz większe dawki jakiś specyfików? Robimy tak najczęściej, kiedy czujemy swoisty „zjazd” i nie chcemy do niego dopuścić. Odkrywamy, że kolejna doza magicznych substancji może nas przed tym uchronić, bo znowu wprowadza nas na emocjonalny „szczyt” (Rysunek 1).