Jakie umiejętności sprzedażowe będą dominować za 10 lat?

Czy handel przetrwa kolejne lata? Przetrwa. Czy będzie wymagał od nas zmiany podejścia? Oczywiście! Czy to dobrze czy źle? Naturalnie, po prostu. Zmiana dokonuje się ciągle i wymaga od nas dopasowania do nowych warunków. Przynosi ze sobą zagrożenia, ale także i szanse. Ci, którzy się jej nie boją – wygrywają!

Przewidywanie, jakie umiejętności sprzedażowe będą kluczowe w 2035 roku, może wydawać się wróżeniem z fusów, skoro w międzyczasie mogą się pojawić tak przełomowe technologie, jak sztuczna inteligencja albo takie wydarzenia, jak przed pięcioma laty pandemia COVID-19. Czy to jednak znaczy, że nie powinniśmy myśleć o przyszłości? Nie przewidzimy wszystkich zmian, ale rozpoznanie choćby części z nich już sprawi, że będziemy do nich lepiej przygotowani niż inni. Możemy uczyć się na wcześniejszych błędach, bazować na trendach, danych i obserwacjach, odwoływać się do wypowiedzi ekspertów i futurologów, a dzięki temu całkiem trafnie określić kierunki, w jakich warto się rozwijać.

Jakich zmian możemy spodziewać się w najbliższej dekadzie i jak dobrze przygotować się do tego, by im podołać?

Sprzedaż hybrydowa i wielokanałowa (omnichannel)

Klienci oczekują możliwości kontaktu bezpośrednio w siedzibie firmy, przez telefon, e-mail, media społecznościowe. Są coraz bardziej otwarci na chatboty. Preferencje zmieniają się wraz z wiekiem oraz kompetencjami technologicznymi. Sprzedawca musi być gotowy biegle poruszać się w różnych kanałach obsługi, radzić sobie w kontakcie bezpośrednim i zdalnym, będąc w każdym z nich równie wiarygodnym i odpowiednim partnerem. Musi też być gotowy na dobór kanałów najodpowiedniejszych dla klienta. Kiedyś to my narzucaliśmy rynkowi model komunikacji, jutro będzie odwrotnie.

Umiejętności technologiczne

Wraz z rozszerzaniem się wachlarza kanałów komunikacji wzrasta potrzeba nabywania nowych umiejętności technologicznych przez sprzedawców. Ale nie tylko to – coraz bardziej potrzebne są także kompetencje związane z tworzeniem i analizą baz danych, w tym CRM, wykorzystywaniem konfiguratorów produktów, przygotowywaniem ofert wraz z graficznym zobrazowaniem. Dochodzą do tego coraz nowsze narzędzia promocji, do których także zaprasza się sprzedawców, jak przygotowywanie artykułów, nagrywanie podcastów i wideoblogów. Aby skracać czas obsługi i optymalizować procesy, sprzedawca powinien też umieć projektować nowe rozwiązania – takie, które następnie informatycy przełożą dla niego na język cyfrowy. Sprzedawca powinien nie tylko korzystać z narzędzi, ale je rozumieć i potrafić dostosować je do potrzeb klienta i zespołu.

Myślenie krytyczne i rozwiązywanie problemów

To zagadnienie ma dwa wymiary – obydwa równie istotne dla sprzedawcy przyszłości. Pierwszy dotyczy rynku i tego, jak chce się na nim pozycjonować przedsiębiorstwo sprzedawcy. Umiejętność przyglądania się trendom, ruchom konkurentów i klientów, a następnie wnioskowania, jakie mogą być ich konsekwencje dla sprzedaży są niezwykle ważne. Podobne oczekiwania będzie miał klient, z tym że jego potrzebą będzie uzyskanie informacji (a nawet dowodów), w jaki sposób nasza oferta wpłynie na jego sytuację w kontekście oczekiwań i zmian rynku. Co więcej – będzie oczekiwał dobrania takich produktów, które pomogą mu rozwiązać jego obecne lub przyszłe problemy czy też zaspokoić ambicje. Zaprezentowanie produktu to za mało, tu chodzi już o realną pomoc i doradztwo.