Jak identyfikować właściwe osoby decyzyjne?

Wyobraź sobie następującą sytuację: kontaktujesz się z potencjalnym klientem i proponujesz mu spotkanie. Twój rozmówca z dużym zainteresowaniem słucha tego, co masz do powiedzenia, po czym stwierdza, że to doskonały moment, bo w jego firmie właśnie szukają podobnego rozwiązania. Zjawiasz się u klienta. Samo spotkanie przebiega w bardzo miłej atmosferze. Rozmówca jest zaangażowany, zadaje dużo pytań. Na końcu stwierdza, że twoje rozwiązanie jest dokładnie tym, czego szuka jego firma i prosi o ofertę. Wracasz do biura, w pocie czoła przygotowujesz spersonalizowane rozwiązanie, wysyłasz je do klienta i... po kilku dniach dowiadujesz się, że wybrał innego dostawcę.

Brzmi znajomo? Co twoim zdaniem było przyczyną takiej sytuacji? Zbyt wysoka cena, niedopasowanie rozwiązania, twój konkurent, który był obecnym dostawcą klienta? Być może każdy z tych elementów. Powód mógł być jednak zupełnie inny. To niezrozumienie procesu decyzyjnego i niewłaściwa identyfikacja osób biorących udział w procesie zakupowym po stronie klienta. Bo co z tego, że rozmowa przebiegała w miłej atmosferze, a twój interlokutor okazywał zainteresowanie, jeśli ostatecznie to nie on podejmował decyzję o zakupie? Co więcej, być może twój konkurent rozmawiał z tym właściwym decydentem.

Rozszyfruj proces decyzyjny klienta

Zazwyczaj wydaje nam się, że wiemy, kto jest naszym klientem i dobrze go znamy. Ale czy na pewno? Warto zastanowić się, czy potrafimy odpowiedzieć na pytania z ramki po lewej stronie. Często nasza wiedza o kliencie ogranicza się do ogólnego obrazu tego, kto podejmuje decyzje w firmie. Według badań przeprowadzonych przez „Harvard Business Review”, decyzje dotyczące zakupu produktu/usługi B2B są podejmowane przez komitet zakupowy złożony z 7 osób¹. Ponadto jedną z największych frustracji handlowców jest to, że skazani są na rozmowy z osobą nieupoważnioną do podejmowania decyzji i bardzo trudno dotrzeć im do rzeczywistych decydentów.

Aby to się udało, warto przeprowadzić wnikliwą analizę procesu decyzyjnego po stronie twojego klienta. Dzięki temu będziesz w stanie dotrzeć do klienta na wczesnym etapie robionego przez niego researchu, lepiej dopasować propozycję wartości oraz poznać rzeczywiste kryteria decyzyjne, którymi się kieruje. A od tego już prosta droga do większej skuteczności w sprzedaży.