Zarządzanie zespołem handlowym w czasach pandemii - szanse i wyzwania

  • O co dziś powinien zadbać szef sprzedaży z perspektywy handlowca?
  • Czy w czasach pandemii jeszcze większą wagę należy przywiązać do pozyskiwania nowych klientów?
  • Dlaczego budowanie relacji i wzmacnianie zaufania w zespole jest i będzie istotne?
SS_51_20 (2).jpg

Zarządzając zespołem sprzedaży, warto się zastanowić, jakie działania przybliżają dziś handlowca do sukcesu.

Ciężka i systematyczna praca

Ten czynnik jest najistotniejszy. Najskuteczniejsi handlowcy bardzo wytrwale pracują. Myślę, że w dobie pandemii to się nie zmieni. Takie osoby dają z siebie 100% podczas przygotowywania się do spotkań z klientami. Angażują się maksymalnie podczas samych spotkań, często sprawdzają, co jeszcze mogliby zaoferować klientowi. Wertują notatki, analizują, w jakim obszarze - nie zawsze związanym z omawianym biznesem - warto pomóc klientowi. Zależy im, aby tu i teraz budować relacje, a samą sprzedaż – w przyszłości. Są bardzo drobiazgowe przy tworzeniu oferty dla konkretnego klienta. One po prostu nie odpuszczają. Dla nich przegrana w konkretnym przetargu nie oznacza, że zabieganie o danego klienta się skończyło. Wprost przeciwnie. Świetni handlowcy wiedzą, że prędzej czy później osiągną cel, ale tylko wtedy, gdy na niego zapracują.

W dobie koronawirusa te efekty mogą się pojawić nieco później, ponieważ niektórzy klienci, ze względu na niepewną sytuację, będą przesuwali w czasie podjęcie decyzji o zakupie. Zatem teraz to przed szefami zespołów handlowych stoi wyzwanie podtrzymywania zaangażowania swoich pracowników, którzy, po pierwsze, często pracują w systemie home office, a po drugie, z tygodnia na tydzień – mimo podejmowanych wysiłków – mogą odczuwać spadek motywacji ze względu na brak efektów w postaci zleceń albo wyniki nieadekwatne do zaangażowania.

Szef sprzedaży powinien dziś włożyć szczególnie dużo pracy w podtrzymywanie swoich handlowców na duchu, rozmowy z nimi, pokazywanie, że rozumie ich sytuację i docenia działania, które podejmują w celu pozyskania nowych klientów.

Warto przyzwyczaić pracowników do częstszych, ale krótszych odpraw, w czasie których w 30–40 minut będą omawiane bieżące sprawy: co udało się zrealizować, z jakimi sytuacjami najczęściej mierzą się nasi klienci i jak my – handlowcy bądź firma – możemy im w tym pomóc. Na pewno przydadzą się komunikatory wideo. Warto też pamiętać, aby podczas tych spotkań przeznaczyć kilka minut na wymianę doświadczeń w zakresie pracy zdalnej, czyli przemyślenie, jak możemy pracować wydajniej, mając do dyspozycji dwa pokoje, mieszkając z partnerem, który też pracuje zdalnie, i być może z dziećmi, które przebywają na tej samej przestrzeni. Jeśli szef będzie podrzucał rozwiązania, które sam testował i często nie wychodziły, ale umie o tym opowiedzieć z humorem, to ludzie to docenią i skorzystają.

Pamiętaj, że z aktualną sytuacją mierzymy się wszyscy i fakt, że handlowiec Marek podczas spotkania musi powiedzieć swojej sześcioletniej córce Małgosi, że teraz jest w pracy, jest na porządku dziennym. Jednak ona tego nie rozumie, bo przecież tata jest w domu, a nie w biurze. To całkiem normalny „przerywnik” podczas spotkań online i można podsumować to z uśmiechem słowami „O widzisz, Marku, twoja Gośka chciałaby zagrać w Nogi Stonogi, a mój Krystian zaraz będzie mnie wołał na kolejną partię warcabów, czyli działamy na kilku frontach”. Trzeba pokazać ludzką twarz i zrozumieć, że trudno pracuje się w domu, mając obok siebie członków rodziny, w szczególności małe dzieci.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.