Sprzedaż strategii czy strategia sprzedaży?

Prowadzenie firmy oraz przewodzenie zespołowi handlowców powinno zmierzać do jednego – wysokiej skuteczności sprzedaży. To dzięki niej osiągane są zadowalające przychody, umożliwiające rozwój firmy. Aby urzeczywistnić taką wizję, należy pamiętać o tym, że najlepsze efekty przyniesie działanie zgodne z założonym planem. Ten plan to strategia sprzedaży, przemyślana w każdym calu oraz zaimplementowana z dbałością o każdy element.

Skoro wiadomo już, że strategia sprzedaży jest nieodzowną częścią prowadzenia biznesu i zarządzania zespołami handlowców, to należy odpowiedzieć na pytanie, co sprawia, że jest tak ważna. Strategia stanowi fundament osiągania lepszych rezultatów, jest drogowskazem w momentach kryzysowych oraz jest podpowiedzią, gdy wystąpią niespodziewane okoliczności biznesowe.

Podając definicję strategii sprzedaży, można zmieścić się w jednym zdaniu, w ślad za jej twórcą: „to całościowy plan działań odnoszący się do sprzedaży i dystrybucji produktu bądź usługi” (K.L. Keller). Szczegóły strategii należy dostosowywać do oferowanych dóbr, niemniej uniwersalne pozostają zadania, jakie są stawiane przed strategią:

• planowanie – określanie czasu, wysiłku oraz nakładu pracy poświęcanego nowym oraz stałym klientom,
• komunikacja – informowanie odbiorców o istnieniu, zaletach i dostępności dóbr lub usług,
• przewidywanie – poszukiwanie możliwości poszerzania grup konsumentów,
• sprzedaż – nawiązanie relacji z klientem, prezentacja rozwiązań, rozwianie wątpliwości, finalizacja – podpisanie umowy,
• obsługa posprzedażowa – wsparcie techniczne, pomoc w trudnych tematach klientom, gwarancje, dostawa usług bądź produktów,
• zbieranie informacji – analizy rynkowe, raporty, trendy oraz wyniki z poprzednich lat; należy zadbać o kompleksowość informacji,
• plan awaryjny - schemat postępowania oraz priorytetyzacja klientów w sytuacjach kryzysowych, np. niedoboru pewnych produktów czy świadczonych usług.

Analizując powyższe zadania strategii sprzedażowej, odpowiedz sobie na pytanie, ile z nich realizujesz świadomie na co dzień. Ile z tych zadań wykorzystujesz w efektywnym zarządzaniu swoim zespołem? Jeśli jeszcze nie zacząłeś w pełni jej wykorzystywać, poniżej znajdziesz kilka wskazówek, jak się za to zabrać, dlaczego warto i w których momentach będzie to pomocne.

Pięć kroków, które należy wykonać przed przystąpieniem do pracy nad strategią:

1. Pomyśl nad tym, czego już dokonałeś z zespołem handlowców. Dobra strategia zbudowana jest na biznesowej oraz życiowej wiedzy. Dokonaj retrospektywy i analizy poprzednich lat.
2. Wróć do przeżyć – dobra strategia sprzedaży poparta jest doświadczeniem więcej niż jednej osoby. Wobec tego wróć nie tylko do swoich przeżyć, ale porozmawiaj również ze swoimi handlowcami, działem marketingu, być może z klientami. Pomyśl, kto powinien wesprzeć cię w tym obszarze.
3. Obserwuj i analizuj - oprócz spostrzeżeń osób z otoczenia, przygotuj również wnikliwą obserwację rynku, na którym działa firma.
4. Patrz dalej. Określ, jak długo ma być realizowana ta strategia, jak te plany współgrają z długoterminowymi planami rozwoju firmy.
5. Zapisz to. Bardzo ważna kwestia: aby strategia nabrała mocy sprawczej, powinna zostać spisana i zebrana w konkretny plan. Nie wystarczy przemyśleć, przedyskutować tych kwestii, należy je zapisać.