Rola szefa sprzedaży w procesie prospectingu

  • Czy szef sprzedaży powinien aktywnie wspierać sprzedawcę w procesie prospectingu, czy też lepiej zostawić mu swobodę działań?
  • Jak sprawdzić, ile nowych szans sprzedaży powinien uruchomić handlowiec, aby „dowieźć” sprzedaż o określonej wartości?
  • Co może zrobić menedżer, by sprzedaż w jego dziale stała się bardziej systematyczna i przewidywalna?
SS_49_6.jpg

Jednym z głównych powodów braku sprzedaży jest brak nowych klientów w lejku sprzedaży. Dlatego prospecting, czyli poszukiwanie potencjalnych klientów, to jeden z ważnych elementów pracy handlowca. Jest to też jeden z najtrudniejszych jej obszarów. Zadaniem sprzedawcy jest wyłowienie z morza pełnego nie-klientów tych, którzy będą zainteresowani jego rozwiązaniami. To może wiązać się z licznymi niepowodzeniami, częstą odmową i odrzuceniem ze strony klienta oraz z brakiem rezultatów. Nie jest łatwo. Jaka więc jest rola szefa sprzedaży w tym procesie? Czy powinien aktywnie wspierać sprzedawcę, czy raczej zostawić mu swobodę działań i rozliczać go wyłącznie z wyników?

W wielu firmach handlowiec jest pozostawiony sam sobie, a rola szefa sprzedaży sprowadza się wyłącznie do rozliczenia go z tego, czy realizuje, czy nie plan sprzedaży. Gdy ten nie dostarcza oczekiwanych wyników, słyszy od swojego szefa: „powinieneś odbywać więcej spotkań” lub „powinieneś kontaktować się z większą liczbą klientów”. Czasem to faktycznie przynosi efekty. Ale intensyfikacja działań nie zawsze jest właściwą strategią! Co w sytuacji, gdy sprzedawca działa na ograniczonym rynku albo zwyczajnie nie ma już czasu na dodatkowe aktywności? Wtedy trzeba spojrzeć na problem z szerszej perspektywy.

Złudne zarządzanie sprzedażą

Praca szefa sprzedaży w dużej mierze opiera się na analizie raportów sprzedażowych. Współczesne systemy CRM i inne narzędzia wspierające sprzedaż dają możliwość generowania niezliczonej liczby takich raportów. Dysponując ogromną ilością danych, możemy śledzić wyniki sprzedawców praktycznie w czasie rzeczywistym, co często tworzy złudzenie pełnej wiedzy o tym, co się dzieje na froncie. Samo śledzenie wyników zespołu nie oznacza jednak sprawowania nad nimi kontroli. Wiele danych w raportach to liczby, którymi nie da się zarządzać. Łatwo tu o złudne zarządzanie sprzedażą.

Jeśli skupiasz się wyłącznie na liczbach, które prezentują wskaźniki i cele biznesowe (udział w rynku, przychody ze sprzedaży, liczba pozyskanych klientów), trudno będzie ci sprawować kontrolę nad zespołem sprzedaży. Możesz bowiem zarządzać jedynie tym, nad czym masz bezpośrednią kontrolą. Są to działania sprzedażowe lub prospectingowe twoich sprzedawców. Wyniki sprzedaży są efektem podjęcia konkretnych aktywności i to na nich powinieneś się skupić, jeśli chcesz skutecznie wspierać swoich ludzi w prowadzeniu działań prospectingowych. Pamiętaj – zamiast zarządzać liczbami, zacznij aktywnie pracować z ludźmi (rysunek 1).

Obserwacja danych dotyczących działań prospectingowych pozwala śledzić codzienne poczynania zespołu sprzedaży. Spotkania z klientami, aktywność w mediach społecznościowych, rozmowy telefoniczne – te działania mogą być bezpośrednio mierzone i kontrolowane. Część działań sprzedażowych jest fizycznie dostrzegalna i namacalna. Są to przyczyny, które pociągają za sobą określone efekty, jakimi są wyniki sprzedaży. Działania sprzedawców i związane z nimi wskaźniki możesz faktycznie kontrolować. Wszystkie pozostałe liczby pozostają poza twoją bezpośrednią kontrolą. Są jedynie efektem podejmowanych kroków, a bardzo często to właśnie na nich skupiają się menedżerowie, zaniedbując kontrolę nad działaniami sprzedawców.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 76% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.