Klient kupuje oczami... i nie tylko!

Człowiek jest istotą zmysłową. Dlatego planując czy rozpoczynając proces sprzedażowy pomyślmy, jak możemy zadziałać na wszystkie zmysły potencjalnego klienta.

Zbliża się Boże Narodzenie. Wchodzimy do galerii handlowej i już od progu wita nas miły, piernikowy aromat przywołujący w pamięci słodkie chwile wspólnego dekorowania ciasteczek z mamą. Amerykańskie szlagiery Franka Sinatry i Judy Garland sprawiają, że zwalniamy i z większą uwagą oglądamy mijane wystawy. Puszysty śnieg, obsypujący zimowe buty na jednej z nich powoduje, że przypominamy sobie, jak miło skrzypiał nam śnieg pod nogami, gdy biegliśmy na górkę, ciągnąc swoje sanki. Robimy w głowie szybki przegląd szafek, by przypomnieć sobie, czy nasza rodzina ma odpowiednie buty na takie zaspy. Parę metrów dalej kelnerka z przytroczonymi anielskimi skrzydełkami serwuje komuś kawę udekorowaną kruszonką, a my myślimy, jakby to było miło móc taki przysmak zaserwować do świątecznego śniadania. Już niemal czujemy tę chrupkość i to, jak wspaniale korzenny smak współgra z mocną kawą czy kakao. Uśmiechamy się do siebie i postanawiamy kupić kilka dodatkowych rzeczy.

Większość z nas powie teraz: „Mnie to nie dotyczy! Na mnie takie rzeczy nie działają!”. Ale czy faktycznie? Czy możemy uczciwie, z ręką na sercu przyznać, że nie kupujemy pod wpływem emocji? Że wracamy do domu tylko z tymi produktami, które zapisaliśmy na liście zakupów? W końcu marketing odnoszący się do zmysłów jest stary jak sam handel, a skoro przetrwał do dziś – musi być skuteczny!

Czym jest marketing sensoryczny?

Marketing sensoryczny (zwany też marketingiem pięciu zmysłów) to takie działania, które mają wywołać określone emocje i skojarzenia oraz pożądane decyzje zakupowe u klienta dzięki oddziaływaniu na jego zmysły.

Mówimy czasem, na przykład w odniesieniu do produktów spożywczych, że kupujemy oczami. To znaczy, że choć porcję lodów czy frytek nabywamy by je zjeść, to nasze doznania wzrokowe zdecydują, czy faktycznie taki produkt kupimy. A co, jeśli przechodząc obok danego lokalu gastronomicznego, prócz widoku atrakcyjnego zdjęcia dania doleciał nas jeszcze miły aromat? Czy nie zwiększa się wtedy szansa, że zawrócimy i staniemy w kolejce do restauracji? Nawet jeśli nie byliśmy głodni!

Można powiedzieć, że im więcej zmysłów klienta zaprzęgniemy do kontaktu z naszą marką i produktem, tym większa szansa, że interes zostanie ubity.

Przeanalizujmy, jak działa marketing sensoryczny i czy można go zastosować w sprzedaży, także w sektorze Business to Business.