Jak przydzielać leady handlowcom, żeby zwiększyć sprzedaż?
- Jak obliczyć koszt pozyskania klienta?
- Jakie leady najlepiej przydzielać nowym handlowcom, a jakie doświadczonym?
- Jakie błędy najczęściej popełniają szefowie sprzedaży przy przydzielaniu leadów?
Nie od dziś wiadomo, że pozyskanie klienta jest o wiele kosztowniejsze od jego utrzymania - różne źródła pokazują, że od ٣ do nawet ١٥ razy bardziej. Jednym z etapów, który generuje sporą część tych kosztów jest pozyskanie i obsługa leada. Warto zatem przyjrzeć się, jak rozdzielać leady.
Koszty pozyskania klientów
Sam wzór na obliczenie kosztu pozyskania klienta jest szeroko znany. Jest to tzw. wskaźnik CAC (ang. Customer Acquisition Cost), w którym dodajemy koszty marketingowe związane z pozyskaniem klienta i koszty sprzedaży, by uzyskaną w ten sposób sumę podzielić przez liczbę zdobytych klientów.
Zagadnienie i liczenie wskaźnika CAC było już omawiane m.in. w 53. wydaniu „Szefa Sprzedaży”. Skupię się więc na obszarze, jaki jest powiązany z jednym z błędów, który może powstać w trakcie jego wyliczania. Firmom zdarza się nie wziąć pod uwagę wydatków związanych z opłaceniem handlowców (czasem chodzi o ich podstawowe wynagrodzenie, a czasem firma zapomina o doliczeniu do kosztów prowizji). Ten współczynnik może ważyć jeszcze więcej, kiedy weźmiemy pod uwagę, jak wiele warta jest skuteczna, jakościowa i profesjonalna obsługa. Oto dane, które mogą nieco pozszerzyć pogląd:
- 73% zadowolonych klientów poleci firmę innym osobom, a 46% z nich deklaruje, że zaufa innym produktom i usługom danej firmy bardziej niż produktom konkurencji,
- 62% klientów na całym świecie zaprzestało korzystania z usług lub produktów firmy z powodu słabej obsługi klienta1,
- prawdopodobieństwo sprzedaży do obecnych klientów jest czternaście razy większe niż prawdopodobieństwo sprzedaży do nowego klienta2.
Wyniki różnych badań można podsumować jednym zdaniem: pozyskanie klienta wymaga czasu i pieniędzy, a sposób, w jaki tego dokonamy, będzie rzutował na postrzeganie firmy przez następnych kilku, kilkunastu, a czasem kilkuset prospektów. Tak to wygląda w czasach social mediów i rozprzestrzeniania się informacji z szybkością światła czasem w formie jednego komentarza. Zatem, mając już dane kontaktowe do jakiejś osoby, odpowiedzmy sobie szczerze, czy przydzielamy kontakt do potencjalnego klienta w sposób przypadkowy, czy przemyślany. Rozdanie leada pierwszemu lepszemu handlowcowi może skutkować utratą nie tylko pieniędzy, ale i dobrej opinii. Na początek zachęcam więc do poznania swoich handlowców.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
