Sprzedaż za pomocą contentu w sektorze B2B

Internet zalał content. Na każdym kroku spotykamy mniej lub bardziej wartościowe treści. Copywriterzy mają pełne ręce roboty, ale mimo ich wysiłków niewiele firm notuje zwrot z inwestycji w content marketing. Z czego to wynika i gdzie popełniają błąd?

Czym jest content marketing?

Jego zadaniem jest pozyskiwanie klientów za pomocą przydatnych lub atrakcyjnych treści, które mają zainteresować konkretną grupę odbiorców. Osobiście jestem jego wielkim zwolennikiem. Większość klientów mojej firmy pochodzi właśnie z tego źródła. Daje mi to możliwość pracy z osobami, które samodzielnie szukają rozwiązania problemu, a zatem skuteczność mojej sprzedaży jest dużo wyższa niż w przypadku innych źródeł. Dodatkowo, treści, które wytwarzam raz, pracują przez bardzo długi czas, przynosząc leady. Aktualna strategia mojej firmy kładzie duży nacisk na tworzenie wartościowych treści.

Czy content marketing działa?

Na to pytanie często próbuje odpowiedzieć mocodawca, który właśnie stoi przed decyzją o zainwestowaniu w content marketing. Na szczęście dość łatwo udowodnić skuteczność tej metody. Sposób kupowania znacząco zmienił się w ciągu ostatnich lat. Wielu z nas przyzwyczaiło się, że nosi w kieszeni urządzenie, które w zaledwie kilka minut daje dostęp do większości wiedzy na świecie. Ta jedna prosta zmiana bardzo wpłynęła na to, w jaki sposób podejmujemy decyzje zakupowe. Dzisiaj 78% kupujących w sektorze B2B zaczyna proces od wyszukania informacji o produkcie lub usłudze w Google1. Co więcej, klient na samodzielny research w Internecie poświęca aż 27% czasu procesu zakupowego, podczas gdy na kontakt z handlowcami jedynie 17%2.

Dwa przytoczone badania pokazują, że dzisiejszy konsument pragnie być samodzielny. Wszystko po to, żeby ominąć handlowca, któremu klienci zazwyczaj nie do końca wierzą. Podsumowując, jeżeli kupujący są samodzielni, a treści mojej konkurencji lepsze lub bardziej dostępne, to właśnie oni będą edukować mojego potencjalnego kontrahenta i prowadzić go po ścieżce zakupowej. Moje doświadczenie pokazuje, że jeżeli mój content rzeczywiście pomoże klientowi, to najprawdopodobniej skontaktuje się on właśnie ze mną.