Sprzedawca obiecał za dużo

Pytanie: Prowadzimy firmę oferującą instalacje do domów jednoi wielorodzinnych. Dość często mamy problemy z rozbieżnością obietnic składanych klientom przez sprzedawców z rzeczywistością. Dotyczy to m.in. terminów realizacji i możliwości technicznych lub przełożenia parametrów urządzeń na efekt działania. Przykład: klient chce zapłacić jak najmniej za instalację grzewczą i upiera się przy rozwiązaniu, które jest jak na jego budynek niewystarczające. Sprzedawca, nie chcąc go stracić, nie wyprowadza go z błędu, bo widzi, że droższego rozwiązania klient nie kupi. Nadchodzi pierwsza, łagodna zima i wszystko jest w porządku. Nadchodzi kolejna, ostrzejsza zima – do naszych drzwi puka klient, który twierdzi, że sprzedaliśmy mu coś, co zupełnie nie działa, w pomieszczeniach jest zimno, a jakiś ekspert powiedział mu, że instalacja jest za słaba. Sprzedawcy, który obsługiwał transakcję, już w naszym zespole nie ma. Ale to nieistotne, bo i tak atakowani jesteśmy jako firma. Sprzedawca najczęściej twierdzi, że uprzedzał klienta, jak działać będzie instalacja, ale ten „chciał taniej” i upierał się, że będzie dobrze. Klient z kolei mówi, że sprzedawca mu „wcisnął”. Jak organizować proces sprzedaży, żeby uniknąć takich sytuacji?