Skupienie vs rozproszenie w pracy handlowca – 5 prawd, których nikt ci nie powie

Kojarzysz tę chwilę, gdy wchodzisz do łazienki w pracy, zamykasz drzwi i nagle nic cię nie rozprasza? Nikt nie puka, nie pisze, nie dzwoni, nie sapie nad głową z pytaniem: „Hej, masz sekundkę?”.

Wreszcie możesz się skupić.

Brzmi znajomo?

To teraz powiedzmy to głośno: jeśli najbardziej sprzyjającym koncentracji momentem twojego dnia jako handlowca jest pobyt w toalecie, to mamy problem. Bo bez skupienia żadna sprzedaż się nie zadzieje.

Bo sprzedaż to nie tylko CRM, call i wycena. Sprzedaż to proces decyzyjny, który zaczyna się w twojej głowie – długo zanim zacznie się w głowie klienta. Jeśli twoją głowę zasiedliły powiadomienia z LinkedIn, kalendarz wybuchający jak fajerwerki i współpracownicy wołający „masz chwilkę?”, to nie sprzedajesz. Reagujesz. Gasisz pożary. Pchasz dzień do przodu. Ale nie prowadzisz gry.

Tymczasem najlepsze deale robi się nie z doskoku, tylko z głową pełną przestrzeni. Jak to osiągnąć, kiedy doba ma tylko 24 godziny, a klienci dzwonią, jakby jutra miało nie być?

Uwaga: skupienie to waluta, nie stan ducha

Nie jesteś wyjątkiem, jeśli przeskakujesz między kolejnymi arkuszami Excela a mailami z ofertą. Większość ludzi tak działa – bo tak nas zaprojektowano. Problem w tym, że nasz mózg nie został stworzony do przetwarzania pięciu kanałów informacji jednocześnie.

Nie oszukujmy się. Multitasking to bajka. Nie istnieje.

Kiedy próbujesz pisać ofertę, sprawdzać Slacka i jednocześnie słuchać klienta przez telefon – żadna z tych rzeczy nie dzieje się dobrze. Ani poprawnie. Ani skutecznie. Ani szybko. Co najwyżej „jakoś”. A w sprzedaży „jakoś” oznacza: stracony temat.

I tu pojawia się pytanie: jak złapać to legendarne skupienie?

Tu nie chodzi o „motywację” – to nie jest szkolenie z uśmiechem. Tu chodzi o technikę. O świadomą decyzję, że chcesz odzyskać kontrolę nad swoim umysłem – i wynikiem.

Skupienie nie przyjdzie samo. Musisz je sobie zbudować

Nie ma magicznego przycisku „focus”. Ale są rzeczy, które działają. I teraz ci je pokażę. Ale nie jako lista. Zacznijmy od pewnej historii.

Wyobraź sobie Michała. Michał to typowy handlowiec B2B – dużo klientów, jeszcze więcej leadów, a w CRM-ie czerwono od „przeterminowanych follow-upów”. Michał wstaje rano, otwiera laptopa i... zaczyna się festiwal chaosu. Dwadzieścia maili, osiem tasków, trzy nieodebrane połączenia. Pierwsza godzina mija na „ogarnięciu”. Druga – na szukaniu notatek z wczorajszej rozmowy. Trzecia – na dopinaniu oferty, która nie do końca wie, czego dotyczy. Czwarta... to już spotkanie z szefem.

Wieczorem Michał czuje się zmęczony, zapracowany, ale niespecjalnie bliżej celu. Klienci się nie zamykają. Follow-upy się przeciągają. CRM coraz bardziej krzyczy.

Michał nie ma złej woli. Ma po prostu zły system. A właściwie – brak systemu.

Bo Michał nie zrozumiał jednej rzeczy: skupienie to środowisko, które trzeba sobie stworzyć.

Zaczęło się od drobiazgu. Blokowania sobie w kalendarzu „jaskini” – godziny bez powiadomień, telefonów, spotkań. Potem wpadł na pomysł, żeby każdą rozmowę z klientem poprzedzać 5-minutowym resetem: patrzy w CRM, przypomina sobie, o co chodziło, i zadaje pytanie: co mogę dać temu człowiekowi, żeby powiedział „wchodzę”?