Propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży

  • Czym są propozycja wartości i unikatowa propozycja sprzedaży (unique selling proposition)?
  • Jak może wyglądać praca nad USP?
  • Jak wygląda i do czego służy koło produktu i system ewaluacji propozycji wartości i USP?
SS_45_84.jpg

Obietnica wartości, jaką chcemy dostarczyć naszemu klientowi na różnych etapach procesu sprzedaży, staje się unikatowa, jeśli jest charakterystyczna właśnie dla naszej firmy i odróżnia nas od konkurencji.

Co to jednak konkretnie oznacza i jak ugryźć to ciastko, by klient był usatysfakcjonowany, a nasza firma kwitła?

Zdefiniowanie USP (ang. unique selling proposition) wymaga systemowej analizy i odpowiedzi na kilka kluczowych pytań marketingowych.

Od czego zacząć?

Odpowiedź na pytanie, kto jest moim klientem, czyli tzw. segmentacja, jest już dość powszechna na naszym rynku. Diabeł jak zwykle tkwi w szczegółach. Czy wystarczająco głęboko wnikamy w naszą grupę docelową? Relatywnie prosto jest zdefiniować, czy sprzedajemy B2B, B2C, kobietom czy mężczyznom, w jakim wieku, czy do dystrybutorów, małych czy dużych firm, na jakim terytorium, do jakiej branży. Sprawa komplikuje się przy drugim, kluczowym pytaniu marketingowym.

Jakie potrzeby ma nasz klient?

Wychodząc od naszych atawistycznych czynników motywacji, to znaczy unikania krzywdy, dążenia do nagrody i nawiązywania więzi, odpowiadamy na pytania z zakresu tych trzech obszarów:

  1. Co boli naszego klienta? W jaki sposób nasz produkt/usługa rozwiązuje jego problem?
  2. W jaki sposób możemy poprawić jego sytuację, wznieść na wyższy poziom istniejące lub dostarczyć dodatkowych korzyści?
  3. Czy i jak dajemy klientowi poczucie przynależności do określonej grupy społecznej?

Jak może wyglądać praca nad USP?

W wielu przypadkach istnieje różnica między ofertą wartości a naszym produktem.

Systemową pracę możemy rozpocząć od wypisania obiektywnej listy potrzeb naszego klienta. Na tym etapie bierzemy pod uwagę wszelkie możliwe jego potrzeby, wychodząc poza paradygmat myślenia o tym, co MY możemy obecnie zrobić. Wykraczamy również poza potrzeby funkcjonalne związane z naszym produktem, biorąc pod uwagę potrzeby emocjonalne klienta, a zatem pragnienia i troski. Z praktyki pracy z klientami wynika, że lista ta nie powinna obejmować mniej niż około 30 potrzeb dla jednego segmentu. Jeśli dobrze odrobimy tę część pracy domowej, znajdą się tam takie elementy, jak np.: wygoda / małe opakowanie, oszczędność czasu / szybki termin dostawy (co to znaczy „szybki” dla tej grupy docelowej?), możliwość wyboru / różnorodność asortymentu, jak również dostęp do wiedzy, potrzeba docenienia, poczucie bezpieczeństwa (jak możemy je budować i wzmacniać?), szacunku czy chęć miło spędzonego czasu.

 

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.