Pricing behawioralny sposobem na zwiększenie sprzedaży

Kluczowym zadaniem szefów sprzedaży jest poznanie swoich klientów oraz analizowanie ich potrzeb i oczekiwań wobec oferowanych im produktów i usług. Zgodnie z założeniami ekonomii w jej klasycznym wydaniu, potencjalny menedżer sprzedaży stwierdzi, że jego klienci są mądrzy, sprytnie kalkulują korzyści wynikające dla nich z oferty, a ich decyzje są w dużej mierze przemyślane i racjonalne.

Otóż okazuje się, że założenie takie nie do końca jest właściwe. Jako praktycy z kilkunastoletnim doświadczeniem w zakresie doradztwa cenowego możemy stwierdzić, że decyzje klientów często są spontaniczne i nieracjonalne. I chociaż nasi polscy klienci mają najwyższe IQ zakupowe w Europie, nie są jednak odporni na mechanizmy behawioralne, które często niekoniecznie są spójne z racjonalnością decyzji zakupowych klientów.

Podstawowym założeniem ekonomii behawioralnej jest spojrzenie na klienta nie tylko z perspektywy koncepcji homo economicus – człowieka szczegółowo kalkulującego każdą możliwość wydania pieniędzy, lecz także z perspektywy kogoś, kto podejmuje decyzje w określonym kontekście zakupowym. Ekonomia behawioralna rewolucjonizuje to klasyczne założenie, pokazując, że na decyzję o zakupie produktu czy usługi nie wpływają wyłącznie logiczne argumenty, często bowiem dużo większe znaczenie ma sytuacja, w jakiej znalazł się klient w momencie podejmowania decyzji o zakupie.

Aby przekonać się o słuszności tego spostrzeżenia, wystarczy cofnąć się pamięcią do takiego momentu w życiu, kiedy chcieliście kupić samochód, lodówkę, odkurzacz, wiertarkę lub jakikolwiek inny sprzęt czy urządzenie. Jako racjonalni klienci gromadzilibyście obiektywne informacje i wyczerpujące dane dotyczące przedmiotu, który chcecie kupić, dokładnie byście je analizowali po to, aby dokonać najwłaściwszego wyboru. W praktyce jednak wystarczy, że nasz krewny, sąsiad lub inny znajomy negatywnie oceni rozważany przez nas pod kątem zakupu sprzęt lub urządzenie, które sam kiedyś posiadał i było wadliwe, aby odwieść nas od zakupu. Wbrew pozorom, informacje od osób z bliskiego otoczenia będą dla nas łatwiej przyswajalne aniżeli dane statystyczne publikowane w specjalistycznych czasopismach branżowych lub poradnikach. Jeżeli zatem usłyszymy od znajomego, jak dużo pracy, pieniędzy i nerwów kosztowało go usunięcie usterki w konkretnym modelu pojazdu, w przyszłości przy zakupie samochodu często nie będziemy nawet rozważać modelu negatywnie ocenionego przez znajomego.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 79% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM