Pozytywne doświadczenie sprzedażowe, czyli co?

Rozmowa z Anną, dyrektorem sprzedaży w polskiej firmie z branży spożywczej podbijającej zagraniczne rynki:

Opowiedz nam, czym się zajmujesz i jakie są Twoje doświadczenia z przedstawicielami innych krajów i kultur.

Nasz produkt jest dość unikatowy, ostatnio postanowiliśmy rozszerzyć międzynarodową sieć dystrybutorów na nowe rynki. To mój ostatni projekt, w który jestem zaangażowana.

Jakie doświadczenia masz do tej pory?

Projekt idzie bardzo dobrze, więc myślę, że doświadczenia są świetne!

W czym tkwi zatem wasz sukces sprzedażowy?

Jak w każdej sprzedaży. Staramy się przedstawić nasz produkt z jak najlepszej strony, ale bez ściemy. Myślę, że ważne jest to, żeby być wiarygodnym i konkretnym. Zwykle dostajemy wiele pytań, ze względu na innowacyjność produktu. Niezbędne jest dostarczenie konkretnych informacji, wyników badań, i dotychczasowych doświadczeń. Nie szukamy partnerów na jednorazową transakcję. Raczej zależy nam na długotrwałej współpracy, dlatego też relacje, które budujemy z naszą siecią, muszą opierać się na wzajemnym zaufaniu i szacunku, a to zwykle zajmuje sporo czasu. Chcemy dobrze się poznać i zrozumieć potrzeby, styl pracy, wszelkie inne warunki. Każdy działa inaczej, zależnie od rynku, jego potrzeb i chłonności, jesteśmy w stanie dopasować naszą ofertę i sprawić, że zarówno my, jak i nasz partner wyjdziemy na tym korzystnie.

Czy zmieniasz swoje nastawienie, sposób komunikacji, prezentacji czy negocjacji w zależności od nacji, z którą masz do czynienia? Bo rozumiem, że do tej pory było ich sporo?

Tak, całkiem dużo. Głównie Europa, trochę Azji i Ameryka Północna i Południowa. Ale miejmy nadzieję, że inne rynki też nas przyjmą gościnnie!

Wracając do pytania... Tak, zdecydowanie. Każdego traktujemy indywidualnie. Wspomniane przeze mnie podejście w sprzedaży to mocna baza. Bycie profesjonalnym jest nienegocjowalne! Ale owszem, dostosowanie się do kultury potencjalnego partnera może przeważyć szalę na naszą korzyść. Dlatego też, zawsze przed spotkaniem z przedstawicielem innej kultury staram się dowiedzieć nieco o tym, co jest dla nich ważne, na co zwracają największą uwagę, lub też jakich zachowań unikać, by ich do siebie nie zrazić. Dzięki takiej wiedzy, jest dużo łatwiej przygotować się i rozpocząć spotkanie. Potem już wchodzą w grę kolejne umiejętności, takie jak empatia, uważne słuchanie rozmówcy, obserwacja zachowań, mowy ciała, także tego, oczywiście, co mówią, no i adaptacja i elastyczność do ich preferencji, stylu czy potrzeb. Nie jest to łatwe, ale się opłaca!

Z jakimi kulturami do tej pory współpracowało Ci się najtrudniej?

Chyba z tymi najbardziej odmiennymi od polskiej, i tymi najbardziej odmiennymi od moich osobistych preferencji. Ja jestem nastawiona na rezultaty i zadania. Uwielbiam pracować i poznawać ludzi, ale jak jest coś do wykonania, skupiam się na tym. Więc wszystkie te nacje, które bardzo lubią nawiązywać głębsze relacje, pogadać sporo przed spotkaniem, te sprawiające wrażenie nie do końca profesjonalnych, (oczywiście tylko w moich oczach) są przemiłe, ale moja cierpliwość przy współpracy z nimi nieraz została poddana próbie.

Zawsze mam też obawy przed współpracą z kulturami takimi jak japońska, która jest bardzo odległa od naszej polskiej. Sposób komunikacji, hierarchiczność, sposób budowania relacji, do tego czasem dochodzi też bariera językowa i konieczność skorzystania z pomocy tłumacza, nie ułatwiają sprawy. Są to niesamowicie ciekawe kultury, zawsze duże wyzwania, ale też ogromny potencjał, z którego szkoda by nie skorzystać. Takie trudne sytuacje, wystawianie się na próby i wyzwania, są bardzo rozwijające i satysfakcjonujące, jeśli skończą się oczywiście sukcesem. Polecam!