Jak wdrażać zmiany w systemach premiowych
- Jak komunikować handlowcom zmiany w systemach premiowych?
- Na czym polega test kompletności zasad systemu i jak go prawidłowo przeprowadzić?
- Jak skutecznie administrować procesem rozliczania celów w nowym systemie?
Pytanie dyrektora sprzedaży:
Przymierzamy się w naszej organizacji do wprowadzenia nowego systemu premiowego. Nie mam wątpliwości co do istoty wybranego modelu i słuszności jego założeń, ale wyczuwam w zespole obawy, które sam w pewnym stopniu podzielam, jak w praktyce będą wdrażane zmiany, jak będzie wyglądał okres przejściowy. Na co powinniśmy zwrócić szczególną uwagę, żeby całe przedsięwzięcie zakończyło się sukcesem?
Komunikacja i zaangażowanie zespołu sprzedaży to czynniki krytyczne dla sukcesu zmiany systemu wynagrodzenia – tak wynika z badań przeprowadzonych w firmach, które wskazały, że ich ostatnie wdrożenie systemu wynagrodzenia handlowców nie zakończyło się sukcesem, opublikowanych w 2016 r. w globalnym raporcie „Sales Compensation Programs and Practices”, WorldatWork oraz OpenSymmetry.
Zgodnie z ww. badaniem na liście czynników, które zdecydowały o sukcesie wdrożenia, znajdowały się kolejno:
- skład i zaangażowanie zespołu projektującego system (50% odpowiedzi),
- zaangażowanie kierowników sprzedaży przez efektywne szkolenia i komunikację (49% odpowiedzi),
- efektywny proces wyznaczania celów (39% odpowiedzi),
- stała komunikacja wychodząca od kierownictwa firmy (35% odpowiedzi),
- zaangażowanie handlowców poprzez efektywne szkolenia i komunikację (29% odpowiedzi),
- wkład merytoryczny działu sprzedaży w trakcie procesu projektowania systemu (27% odpowiedzi),
- zautomatyzowana administracja systemem premiowym (15% odpowiedzi),
- wkład merytoryczny klientów w proces projektowania systemu (6% odpowiedzi),
- fakt, że wdrożenie ostatniego takiego systemu w firmie nie było udane (14% odpowiedzi).
W mojej opinii do pięciu kluczowych czynników wpływających na sukces wdrożenia zmian w systemie wynagradzania handlowców powinniśmy zaliczyć:
- pozyskanie akceptacji zespołu handlowego dla procesu zmiany w systemie,
- testowanie systemu przed wdrożeniem z wykorzystaniem tzw. stres testów,
- zatrzymanie w firmie najlepszych handlowców trakcie procesu zmiany,
- skuteczne wyznaczanie celów dla nowych lub zmienionych mierników,
- sprawna administracja nowym systemem po wdrożeniu.
Omówmy teraz wybrane czynniki wpływające na sukces wdrożenia zmian w systemie wynagradzania handlowców.
Pozyskanie akceptacji zespołu dla procesu zmiany w systemie kluczowe dla skutecznego wdrożenia!
Wiele firm na rynku popełnia zaniedbanie polegające na poświęceniu bardzo dużej ilości czasu na pieczołowite opracowanie zmian w systemie wynagrodzenia handlowców, ale niewielkiej ilości czasu na jego skuteczne wdrożenie. Niekiedy firmy ograniczają się do przygotowania regulaminu wynagrodzenia i jednego lub dwóch spotkań komunikacyjnych. Warto pamiętać, że sam fakt zakomunikowania nowego systemu nie oznacza jego zrozumienia przez handlowców, a tym bardziej akceptacji samej zmiany.
Aby wdrożenie zmian w systemie miało szanse być skuteczne, firmy muszą zainwestować niemalże tyle samo czasu we wdrożenie zmian w systemie, co w ich przygotowanie.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
