Ekspert radzi Co zrobić, aby sprzedawcy przestali unikać samodzielnych decyzji o rabatach?
Moi sprzedawcy boją się podejmować decyzje o przyznawaniu rabatów klientom. Mamy określoną politykę rabatową – i tych oficjalnych, czyli rabatów należnych za określone parametry zamówienia, i tych nieoficjalnych, które sprzedawca może przyznawać sam. W praktyce nasi sprzedawcy zawsze konsultują rabaty ze mną, a gdy nie odbieram telefonu, niektórzy z nich nie potrafią nawet zawiesić rozmowy do czasu uzyskania odpowiedzi.
Pytanie
Moi sprzedawcy boją się podejmować decyzje o przyznawaniu rabatów klientom. Mamy określoną politykę rabatową – i tych oficjalnych, czyli rabatów należnych za określone parametry zamówienia, i tych nieoficjalnych, które sprzedawca może przyznawać sam. W praktyce nasi sprzedawcy zawsze konsultują rabaty ze mną, a gdy nie odbieram telefonu, niektórzy z nich nie potrafią nawet zawiesić rozmowy do czasu uzyskania odpowiedzi. Dodam, że nie zdarza mi się karać sprzedawców w przypadkach, gdy ich rabaty mieszczą się w ustalonych widełkach, choć nie pochwalam przyznawania tych rabatów zbyt często. Ale wolę, żeby sprzedaż się „kręciła” niż grzęzła na rabatach. Dodatkowo prowizja sprzedawców zależy od wielkości sprzedaży, więc jeśli dają rabaty, to ją zmniejszają – powinno to, moim zdaniem, skłaniać ich do utrzymania dyscypliny rabatowej. Jaka może być przyczyna tego problemu? Co zrobić, aby sprzedawcy przestali unikać samodzielnych decyzji o rabatach?
Opinia eksperta
Przyczyny opisanych zachowań mogą mieć charakter:
- organizacyjno-systemowy (polityka firmy),
- zarządczy (sposób zarządzania zespołem handlowym i/lub kultura firmy),
- indywidualny (indywidualne zachowania ludzi w odniesieniu do własnych zasad i doświadczenia lub też presji grupy).
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 69% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
