"Nie wierzę w ten produkt"

Kiedy dzwoni nasz telefon i po odebraniu dowiadujemy się, że gdzieś na drugim końcu Polski, ktoś chce nam wręczyć – zupełnie za darmo – mikser, targają nami niezbyt miłe emocje. Czytaliśmy o tym lub oglądaliśmy w TV i wiemy, że jest to próba sprzedania nam (lub raczej wciśnięcia) np. garnków, odkurzaczy czy pościeli. Po takiej rozmowie czasem zastanawiamy się, jak tym ludziom nie wstyd tak bezczelnie naciągać klientów. Czy zatem można sprzedawać, bez żadnych wewnętrznych problemów, produkty w taki sposób? Może podobne dylematy mają ludzie sprzedający chociażby drogie zegarki lub pożyczki krótkoterminowe? Spróbujmy zajrzeć do umysłu sprzedawcy i sprawdźmy, gdzie zaczyna się wewnętrzny konflikt wartości.

AS_32_70.jpg

Nie ma produktu bez wad

Każdy produkt czy usługa, którą sprzedajemy i kupujemy ma nie tylko zalety, ale również i wady. Często handlowcy i ich szefowie doskonale zdają sobie z tego sprawę, a mimo to, bez żadnych dylematów, oferują je klientom. Dlaczego sprzedaż garnków na prezentacjach dla emerytów jest społecznie napiętnowana, a tzw. szybkie pożyczki reklamują się bez problemów w mediach i nikt nie bije na alarm? Nawet sprzedając parówki w lokalnym sklepie, można mieć wątpliwości, czy to na pewno dobry produkt dla klientów. Wystarczy przeczytać etykietę i porównać z tym, co mówią dietetycy. Okaże się, że zwykła parówka jest – na dłuższą metę – szkodliwa dla ludzkiego zdrowia. Albo czy słuszne jest – z punktu widzenia osobistych wartości – oferowanie klientom papierosów, na których wielkimi literami jest napisane wprost, że jest to produkt, który zabija. Jak się okazuje, problemy związane z naszym nastawieniem do tego, co sprzedajemy, mogą dotyczyć wielu rzeczy codziennego użytku. Rozwiązania tego dylematu są dwojakie. Albo zatrudniamy się do sprzedaży wyłącznie produktów, które są zgodne z wyznawanymi przez nas wartościami lub przynajmniej nie są z nimi sprzeczne, albo motywujemy się do pracy, ustawiając nasz wewnętrzny kompas na dobre strony naszej oferty.

Wewnętrzne przekonania a sprzedaż

Czy wegetarianin powinien sprzedawać produkty mięsne? Wydaje się, że taka praca jest głęboko nie po drodze z ideą bezmięsnego odżywiania. Więc raczej nie powinien tego robić, bo z pewnością nie wierzy w swój produkt. Co jednak, jeśli ten sam wegetarianin ma do spłacenia kredyt na mieszkanie, w którym wychowuje się piątka jego dzieci, a właśnie taka praca daje mu świetne możliwości zarobkowe? Wtedy zmienia się nasz punkt widzenia. Dostrzegamy wartości, które motywują takiego handlowca do sprzedaży. Sprowadzając wszystko do najprostszego wyjaśnienia – osoba taka zarabia w ten sposób pieniądze, żeby zapewnić swoim najbliższym życie na jak najlepszym poziomie. Jeśli sprzedajemy produkt, który nie do końca współgra z tym, o czym jesteśmy wewnętrznie przekonani, to często zastępujemy rzeczy nam przeszkadzające czymś innym, z czym jest nam po drodze. Myślimy najczęściej o pieniądzach, które zarobimy, o tym, co za nie kupimy sobie i bliskim oraz jak to pozytywnie wpłynie na nasze życie. Innymi słowy, przekonujemy samych siebie, że robimy to, co robimy dla wyższych celów. A co z tymi cechami produktu, które stoją w sprzeczności z naszymi wartościami? Przekonujemy siebie, że ostatecznie nie jest to nic nielegalnego. Są etykiety na opakowaniach, umowy i regulaminy, które trzeba przeczytać przed podpisaniem. Tam wszystko jest wyłożone czarno na białym. Jeśli klient jest na tyle nierozważny, żeby na to nie spojrzeć, to sam jest sobie winny. Żadne prawo nie zostało przecież złamane. Handlowiec, przekonawszy siebie taką racjonalizacją i uzbrojony w wewnętrzną motywację (rodzina), w zasadzie jest gotów sprzedawać nawet to, w co do końca sam nie wierzy.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, albo wybierz plan abonamentowy.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM