Poligon Szefów Sprzedaży 2019 zakończony!

21 i 22 listopada w Warszawie menedżerowie sprzedaży z całej Polski spotkali się na 6. Forum Szefów Sprzedaży, już po raz kolejny odbywającym się pod kryptonimem „Poligon Szefów Sprzedaży”, aby poznać i przedyskutować szczegóły zwycięskiej strategii ze sztabem szkoleniowym. W jego skład weszli doświadczeni eksperci i konsultanci sprzedaży, którzy wygrali już niejedno sprzedażowe starcie i z powodzeniem doradzali wielu handlowym armiom. Nie inaczej było i tym razem.

Merytoryka na najwyższym poziomie

W jaki sposób menedżer sprzedaży może wpływać na wyniki sprzedażowe swoje zespołu? Zdaniem otwierającego spotkanie Lecha Dworaczyńskiego, doskonale znanego czytelnikom „Szefa Sprzedaży”, podstawą jest właściwe ułożenie procesów w dziale handlowym i odpowiednie prowadzenie kontaktów ze sprzedawcami. Menedżer nie może bezpośrednio zarządzać wynikami biznesowymi, ma za to wpływ na podejmowane przez handlowców działania i to one powinny być poddane głębszej refleksji. W głowach obecnych na pewno pozostanie również konkluzja tego wykładu: „zły system zawsze pokona dobrego sprzedawcę”.

Duże zainteresowanie wzbudziło również wystąpienie specjalisty we wciąż jeszcze (niestety) mało znanym w Polsce obszarze Sales Excellence, Macieja Chabowskiego. W jaki sposób uporządkować zadania dla całej „armii” sprzedaży, aby zoptymalizować obciążenie zadaniami i zachować właściwą priorytetyzację? Jak powinno wyglądać skuteczne wdrażanie oferty handlowej, zwiększające efektywność poszczególnych kanałów sprzedaży? Maciej Chabowski udzielał praktycznych podpowiedzi w tych obszarach.

Wielu menedżerów na co dzień mierzy się z bardzo dużym wyzwaniem, jakim jest zarządzanie rozproszonym zespołem handlowym. „Mój region jest gorszy niż region X”, „W moim regionie osiągnięcie planu jest niemożliwe” – to tylko niektóre opinie, które można usłyszeć z ust handlowców pracujących w takich zespołach. Jak różnicować oczekiwania wobec handlowców w zależności od potencjału danego regionu i w jaki sposób zapewnić sprawną komunikację i dobrą współpracę, pracując z dala od siebie? Odpowiedzi na te pytania próbowała udzielić dr Anna Sperska.

W dzisiejszej sprzedaży B2B coraz częściej mamy do czynienia z sytuacją, w której proces decyzyjny po stronie klienta jest bardzo złożony, a o zawarciu transakcji i jej warunkach decyduje więcej niż jedna osoba. Nie ułatwia to sprzedawcy zadania. Na szczęście są sposoby, by pomimo trudności cały czas utrzymywać kontrolę nad procesem sprzedażowym. Zdradzał je Piotr Bień – doświadczony konsultant Infoteam Consulting Poland.

Trudna sztuka połączenia ogromnej dawki merytoryki z solidną porcją humoru udała się kolejnemu prelegentowi – Arturowi Wilkowi, który w bardzo atrakcyjny sposób opowiedział o dowodzeniu siłami specjalnymi sprzedaży, czyli o prowadzeniu zespołu KAM-ów do sukcesu. W jego wystąpieniu nie zabrakło wskazówek dotyczących pracy na lejku sprzedażowym, zarządzania kluczowymi klientami i budowania zaangażowania pracowników.

Proces sprzedaży coraz częściej wspierają dzisiaj także nowoczesne technologie, jak np. boty, CRM-y czy systemy do marketing automation. Nic nie wydarzy się jednak (przynajmniej na razie) bez odpowiedniego podejścia ludzi. Jaki jest nowoczesny menedżer i nowoczesny klient? Miniwarsztat o takiej tematyce przeprowadził Karol Bartkowski.