Paradoks niskiej skuteczności

  • Dlaczego efektywność zespołu handlowego może spadać (i często spada) w sytuacji zbliżania się do końca okresu rozliczenia planu?
  • Czy napięcie emocjonalne pomaga, czy przeszkadza w realizacji zadania?
  • Jakie działania wspomagają uwolnienie potencjału zespołu sprzedaży w sytuacjach wysokiej presji na wyniki?
SS_45_34.jpg

Wyobraźmy sobie, że zbliża się koniec kwartału. Wyniki naszego zespołu wpływają na poziom premii kwartalnej. Realizacja planu kwartalnego w 100% gwarantuje 30% wartości wynagrodzenia zasadniczego za każdy miesiąc, czyli wartość bonusu wynosi 90% wynagrodzenia zasadniczego. Taki zastrzyk gotówki teoretycznie jest bardzo pożądany. Do zakończenia okresu rozliczeniowego pozostał tydzień. Uzgodniliśmy wspólnie strategię działania, handlowcy deklarują wysoką motywację do uzyskania premii kwartalnej. Cały zespół postępuje zgodnie z uzgodnionym planem i jest skupiony na realizacji zadań. Część handlowców zwiększa w takich warunkach swój poziom efektywności i osiąga wysokie wyniki. Niestety, druga część sprzedawców odnotowuje znaczny spadek formy, pomimo intensyfikacji działań sprzedażowych z klientami. Poziom frustracji zespołu narasta. Globalne wykonanie planu stoi pod znakiem zapytania. Pytamy, co się dzieje, i słyszymy informacje o niemożności zamknięcia transakcji z powodu pojawiających się blokad. Liczba wizyt handlowych została zmaksymalizowana, liczba telefonów również, a jednak plan nie został w pełni zrealizowany. Brzmi znajomo?

Dlaczego nie wszyscy handlowcy wykonali zadanie, skoro każdy dysponował podobnym zakresem informacji, planem działania i narzędziami współpracy z klientami?

Zgodnie z prawami Yerkesa–Dodsona1 poziom wykonania zadania (w tym przypadku wyników sprzedaży) wzrasta do pewnego poziomu pobudzenia emocjonalnego. Po przekroczeniu optymalnych wartości pobudzenia zaczyna spadać. Od tego momentu pogarsza się nasza skuteczność. Wykres 1 obrazuje tę zależność.

Handlowcy nieskutecznie zmagający się z wyzwaniami zakończenia okresu rozliczeniowego, którzy poddani są nadmiernej presji lub dodatkowym bodźcom „motywacyjnym” (częstemu monitoringowi, podkreślaniu rywalizacji w zespole, podwójnym wizytom z udziałem szefa, dodatkowej atencji, konieczności składania częstych raportów), mogą obniżać poziom wydajności w pracy, czyli liczbę transakcji handlowych zakończonych sukcesem.

 

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 65% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.