Optymalna jakość działu handlowego

  • Co lub kto decyduje o tym, czy jakość pracy danego zespołu handlowego jest wystarczająca?
  • Jak budować zadowolenie klienta?
SS_48_24.jpg

Pierwotnie tytuł i temat tego artykułu miały dotyczyć optymalnej wielkości działu handlowego. Zachowałam pomysł optymalnych parametrów, jednak postanowiłam skupić się bardziej na jakości niż ilości. Przyczyna tej zmiany jest bardzo prosta: kupowałam i wiem, co decyduje o tym, że dojdzie do transakcji. W warunkach konkurencyjnego rynku jest to zdecydowanie jakość pracy handlowca.

Oczywiste jest, że zespół handlowy ma być przede wszystkim efektywny: przynosić zaplanowane, policzalne rezultaty możliwie najniższym kosztem. Koszty nie są niskie: wynagrodzenia sprzedawców, transport, komunikacja, poświęcony czas itd., i często nie da się ich zredukować. Trzeba więc podnosić efektywność zespołu. Jak to robić? Przyjrzyjmy się tematowi oczami szefów sprzedaży, którzy podzielili się ze mną swoimi spostrzeżeniami związanymi z oczekiwaniami wobec handlowców i jakości ich pracy.

Na początek kilka opinii

Członek zarządu odpowiedzialny za kontakty z klientem w firmie świadczącej usługi z zakresu ochrony i sprzątania obiektu: „Chcę wiedzieć, co robią moi ludzie w kontakcie z klientem. Chcę też, aby proces był powtarzalny – dzięki temu, jeżeli nawet ktoś odejdzie z zespołu albo złamie nogę, będziemy wiedzieli, na jakim był etapie pracy i co należy robić dalej”.

Lider w firmie dostarczającej rozwiązania BHP: „Chcę, aby moi ludzie umieli się komunikować z klientem w sposób niewywołujący u niego odruchów obronnych”.

Szef firmy produkcyjno-handlowej z branży materiałów złącznych: „Nie mogę mówić handlowcom, jak mają sprzedawać, bo nie będą efektywni. Każdy musi to robić po swojemu”.

Lider sprzedaży w firmie oferującej automatykę przemysłową: „Chcę, aby moi ludzie wiedzieli, co się dzieje po stronie klienta, i umieli adekwatnie prowadzić sprzedaż w kontakcie z działem zakupów”.

Różne branże i różne perspektywy, a jednak spostrzeżenia liderów dotyczą tego samego obszaru: jakości komunikacji z klientem, zarówno jako zespół, firma, jak i w podejściu indywidualnym. I o ile, jak widać, swoboda oraz samodzielność handlowców w działaniu są rozumiane jako elementy wewnętrznej motywacji, o tyle właśnie jakość osobistego kontaktu z klientami staje się często przedmiotem zainteresowania szefów sprzedaży. Obserwuję to, gdy szefowie biorą udział w szkoleniach zespołu, i wspieram tę ciekawość, ponieważ poczucie bezpieczeństwa, które handlowiec i jego firma dają swojemu klientowi, oraz to, ile wiedzy przynosi sprzedawca o swoim kluczowym kliencie, są bezcenne.

Co lub kto zatem decyduje o tym, czy jakość pracy danego zespołu jest wystarczająca, czy nie? Bez wątpienia wynik finansowy, jednak aby był on powtarzalny i możliwy do utrzymania przez dłuższy czas, trzeba go stawiać na równi z zadowoleniem klientów. Jak więc budować zadowolenie klienta?

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.