O winach, językach obcych i 10-minutowych negocjacjach
Centralna Polska. Podjeżdżam pod firmę klienta. Przeszklony budynek, wokół czyściutko, nowe hale produkcyjne, świeżo zasadzone drzewka otoczone białymi kamyczkami i Porsche 911 na firmowym parkingu. Widok, który może przytłoczyć niejednego handlowca. Zawsze wtedy zastanawiam się, kim jest człowiek, który to wszystko zbudował. Jak przekonać właściciela tak wspaniałej firmy do wyboru mojego produktu czy usługi, mając świadomość, że już chyba nic nie robi na nim wrażenia?
Wchodzę do budynku i widzę ścianę roślin imitującą wodospad oraz długi na 2 piętra nowoczesny żyrandol. Sekretarka wprowadza mnie od razu do prezesa. Ten wita mnie uściskiem ręki, a moim oczom ukazuje się gabinet większy niż moje ówczesne mieszkanie. Zamawiamy kawę, a następnie siadamy przy kilkumetrowym stole, aby rozpocząć rozmowy o zakupie dużego systemu filtrowentylacji do świeżo wybudowanej hali spawalniczej. Pan prezes bierze do ręki pilota, którym zręcznie przyciemnia ogromne szyby swojego gabinetu, ograniczając nieco siłę wpadających do środka promieni słonecznych. Kolejny raz w ciągu kilku minut zbieram szczękę z podłogi, nie daję jednak po sobie poznać, jakie wrażenie wywarło na mnie to, co ujrzałem.
Nawet jeśli masz kilkunastoletnie doświadczenie sprzedażowe, tego typu atrybuty zawsze robią wrażenie. W ich obliczu nie tylko stajesz się mały, ale równocześnie zastanawiasz się, jak rozmawiać z kimś, kto do pracy dojeżdża samochodem twoich marzeń, a na co dzień zatrudnia w ultranowoczesnym zakładzie kilkaset osób, będąc niepodzielnym władcą swojego imperium. To wyzwanie mentalne, z którym wielu handlowców nie potrafi sobie poradzić.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
