Negocjacje w praktyce: technika porucznika Columbo

Jeśli w zamierzchłej przeszłości śledziłeś w telewizji przygody Kojaka, z wypiekami na twarzy oglądałeś „Siedem”, a dziś z niecierpliwością wypatrujesz w sieci kolejnych odcinków „Mindhuntera” lub „True Detective”, to słowo „gliniarz” lub „detektyw” kojarzy ci się zapewne z nieugiętym twardzielem, który rzadko się uśmiecha, wymownie milczy, a na pytania odpowiada półsłówkami. I nigdy nie ustępuje, póki nie dopnie swego. Osoby, które podchodzą do negocjacji, często naśladują ten wzorzec: od wejścia prężą muskuły, bywają obcesowe, a nawet aroganckie i rzucają cięte riposty, uważając, że tylko manifestując siłę i godząc w rywala, można osiągnąć swój cel. Tylko czy na pewno jest to najskuteczniejsza strategia w negocjacjach?

Dostępny jest przetłumaczony materiał kliknij tutaj, aby przejść do materiału.

AS_22_56.jpg

Gdybym poprosił cię teraz, byś zapisał na kartce swoje pierwsze skojarzenie, które wywołuje u ciebie słowo „negocjacje”, to co by to było? Nie zastanawiaj się długo, tylko po prostu odpowiedz: „Negocjacje kojarzą mi się z…”. Większość osób, które proszę podczas szkoleń o wykonanie tego prostego zadania, odpowiada „z walką”, „pojedynkiem”, „przepychanką słowną”, a zdarzyło się, że wśród odpowiedzi pojawił się nawet „boks”… Natomiast bardzo rzadko słyszę takie skojarzenia, jak „kompromis”, „porozumienie” czy „osiągnięcie celu”.

Zajmując się tym tematem od wielu lat, odnoszę wrażenie, że w powszechnym mniemaniu negocjacje to właśnie trudna i emocjonująca rozmowa – przede wszystkim o cenie – która przypomina przeciąganie liny: każdy zamierza z całych sił ciągnąć w swoją stronę. I to ciągnąć do upadłego. To negatywne nastawienie, które mamy w stosunku do negocjacji, przekłada się na opinię o naszych rozmówcach: od początku – choć często w nieuświadomiony sposób – traktujemy ich jako rywali, czy nawet wrogów, którym będziemy udowadniać, że się mylą, i których za wszelką cenę chcemy przekonać do naszych racji. Innymi słowy – pokonać ich. Jeśli druga strona podchodzi do rozmów w równie bojowym nastroju, mamy do czynienia z tzw. negocjacjami twardymi, w których na plan pierwszy wysuwa się ego rozmówców: każdy chce udowodnić, że jest jak Brad Pitt w roli detektywa Millsa, który prędzej zginie, niż się podda. Atmosfera szybko gęstnieje, a do głosu dochodzą emocje. Jeśli ten moment przegapisz i nie przerwiesz go w umiejętny sposób (rzucając żart, który może rozładować napiętą sytuację, czy zarządzając przerwę na papierosa), wynik negocjacji jest łatwy do przewidzenia.

Emocje vs rozsądek

Filmowi detektywi trzymają swoje emocje w karbach i pewnie, oglądając ich perypetie rozparty wygodnie w fotelu, myślisz, że na ich miejscu zachowałbyś się tak samo. Rzeczywistość negocjacyjna mocno jednak odbiega od filmowej fikcji. W swej pracy zawodowej brałem udział w setkach negocjacji i niejednokrotnie widziałem, jak nawet najbardziej wytrawni gracze dawali się ponieść emocjom. Pamiętam transakcję, która rozbiła się o tysiąc złotych, mimo że na stole leżało półtora miliona, bo jedna ze stron powiedziała w emocjach o jedno słowo za dużo. Finalnie więc zamiast otwierać wino na przypieczętowanie transakcji, skłócone strony rozeszły się z zachowaniem wzajemnych urazów.

Emocje przysłaniają racjonalne myślenie i sprawiają, że z pola widzenia tracimy korzyść, którą pierwotnie chcieliśmy osiągnąć z prowadzonych rozmów. I zamiast myśleć o interesie, poddajemy się mechanizmom, o które nawet byśmy siebie nie podejrzewali: pragnienie zwycięstwa za wszelką cenę, chęć zrewanżowania się, a nawet żądza zemsty… W tym pojedynku – emocje vs rozsądek – zwykle niestety wygrywają emocje.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 70% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.