Negocjacje jako narzędzie skutecznej sprzedaży

Rozpoczynając rozważania na temat negocjacji, należy odpowiedzieć sobie na pytanie: czym one są w swej istocie? Pojęcie to, mimo że tak powszechnie używane i – wydawać by się mogło – tak samo rozumiane, staje się nie lada wyzwaniem przy próbie jego zdefiniowania.

Negocjacje – choć ściśle związane z pojęciem konfliktu – nie są konfrontacją stron, której celem jest zniszczenie przeciwnika. Antagonizm dotyczy istniejącej różnicy zdań, opinii, poglądów, celów czy interesów. Negocjacje nie są też grą, mającą ściśle określone reguły – choć dla niektórych z pozoru podobne. Po czym więc poznać, iż mamy do czynienia właśnie z negocjacjami?

NIECO HISTORII

Jako istoty rozumne (Homo Sapiens) negocjujemy od zarania dziejów. Podobnie jak polujemy, podróżujemy, prowadzimy wojny czy uprawiamy ziemię lub… miłość. I od kiedy człowiek posiadł umiejętność pisania, dokumentuje umiejętności związane z tymi powszechnymi dla rodzaju ludzkiego czynnościami, czego przykładami mogą być starochińska Sun Tzu (Sztuka wojny), Kamasutra i wiele innych.

Nie inaczej było z negocjacjami. Pierwsze wzmianki w literaturze można znaleźć już w Biblii. Wspominali też o nich starożytni Rzymianie, pisząc o negotium – służbie państwowej i później o kupiectwie (negotium z łac.: nie próżnować). Paradoksalnie jednak nikt przez całe wieki naszej historii nie potrafił zdefiniować tego zjawiska, aż do początku drugiej połowy XX wieku. Wtedy to w oparciu o idee żyjącego w XVIII wieku szkockiego filozofa i ekonomisty Adama Smitha powstała pierwsza definicja negocjacji. Co ważne – negocjacji jako procesu.

Ujmując istotę negocjacji z nieco innej perspektywy, można powiedzieć, iż negocjacje są dwulub wielostronnym procesem komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia w sytuacji konfliktu interesów zaangażowanych stron.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 87% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.