Myślenie strategiczne w sprzedaży
- Z czego wynika większość porażek handlowych?
- Jakie są fundamenty skutecznej strategii sprzedaży?
- Jakie obszary należy uwzględnić przy strategicznym planowaniu sprzedaży?
Fundamentem skutecznej strategii sprzedaży jest dopasowanie wszelkich działań do oczekiwań i potrzeb klienta. Czynności te powinny być kompleksowe, innowacyjne, maksymalnie uproszczone, a także możliwe do wdrożenia. Za całościową realizację strategii zawsze odpowiedzialny jest menedżer, a członkowie jego zespołu oraz wszystkie działy wsparcia są jej wykonawcami.
Jeżeli pomiędzy tymi elementami brakuje spójności lub któryś z nich nie funkcjonuje prawidłowo, w dziale sprzedaży mogą pojawić się problemy.
Menedżer, przygotowując plan działania, powinien brać pod uwagę dotychczasowe doświadczenia, wiedzę i umiejętności zespołu oraz cele organizacji. Musi także odpowiedzieć na kilka podstawowych pytań:
- Jakie są rynki docelowe przedsiębiorstwa i najbardziej opłacalne segmenty klientów oraz czy firma potrafi się na nich poruszać, biorąc pod uwagę potrzeby klienta i działania konkurencji?
- Czy na pewno docelowi klienci otrzymają od nas to, czego potrzebują (pod każdym względem)?
- Jak firma planuje pozyskiwać nowych klientów oraz utrzymywać już pozyskanych?
- Jak przy posiadanych zasobach efektywnie działać w obliczu licznej konkurencji?
- Za pomocą jakich skutecznych rynkowo argumentów możemy pozytywnie się wyróżnić?
Strategia obejmuje obszary, które bezpośrednio wpływają na wielkość i rentowność sprzedaży. Są to:
- docelowi klienci,
- organizacja procesu sprzedaży,
- planowane sposoby dotarcia do właściwych klientów,
- prowadzenie działań sprzedażowych oraz cena.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
