Mitologia zarządzania sprzedażą, czyli dlaczego twoi handlowcy nie realizują planów
- Dlaczego konkursy motywacyjne często przynoszą więcej szkody niż pożytku?
- Dlaczego menedżer nie powinien zamieniać się w strażaka gaszącego pożary?
- Czy kontrola rzeczywiście jest najwyższą formą zaufania?
Teoretycznie wszystko powinno chodzić jak w szwajcarskim zegarku. HR-owcy co miesiąc doładowują systemy motywacyjne kolejnymi karnetami na fitness i siłownię, programy lojalnościowe przypominają torbę Świętego Mikołaja, a ostatnia impreza integracyjna niemal zmiotła hotel z powierzchni ziemi. Co więcej, handlowcy ciągle jeżdżą na szkolenia. Można by rzec – raj na ziemi rodem z ogłoszenia o pracę: możliwość ciągłego rozwoju, miłe i przyjazne środowisko pracy oraz wynagrodzenie adekwatne do zaangażowania. Zatem skoro jest tak dobrze, to… dlaczego jest tak źle i znów większość handlowców nie zrealizowała planu?
Zapewne wielokrotnie słyszałeś popularną sentencję autorstwa Einsteina: „Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać różnych rezultatów”. Jako konsultant Sandler Training na co dzień współpracuję z siłami sprzedaży w różnych branżach, zmieniając nawyki sprzedażowe handlowców oraz podnosząc kompetencje menedżerskie ich przełożonych. Ku swojemu zdziwieniu – niezależnie od branży i modelów sprzedaży – napotykam te same mity, które przekazywane są z jednego pokolenia szefów na drugie jako niemal kanoniczne prawa obowiązujące w zarządzaniu. Wprawdzie wszyscy zdają sobie sprawę, że skutki są co najmniej niezadowalające, a nierzadko kosztowne i w dłuższej perspektywie wyniszczające dla organizacji, ale i tak każdy przełożony co miesiąc robi to samo. A co gorsza, oczekuje różnych rezultatów…
Jakie to mity? Zapraszam do lektury „Mitologii zarządzania sprzedażą w odcinkach”, czyli krótkiego przeglądu przekonań o zarządzaniu, przez które handlowcy nie realizują planów.
Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści
Pozostałe 82% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.
Zaloguj się
