7 pytań o sprzedaż: Ewa Piotrowska

Ewa Piotrowska

Od 19 lat związana ze sprzedażą B2C i B2B w branży bankowej, systemów ERP i procesów biznesowych BPO. Obecnie zarządza sprzedażą i kreuje nowe produkty usprawniające back office w jednej z największych polskich firm BPO Impel Business Solutions. Jest praktykiem rozwoju firmy i sprzedaży. Autorka projektu Biznesowe DNA (www.biznesowedna.com.pl), w którym pokazuje własny model skutecznej sprzedaży oparty na czterech filarach – strategia sprzedaży i produktu, proces sprzedaży, optymalizacja sprzedaży i sprzedaż w ciągłej zmianie. Wierzy, że każdy może je wdrożyć do swojego biznesu.

AS_26_22.jpg

Skuteczna sprzedaż polega na...

Pracuję w sprzedaży prawie 20 lat i jeśli zadałabyś mi to pytanie 10 lat temu, powiedziałabym, że skuteczna sprzedaż polega na analizie potrzeb klienta, czyli zadawaniu pytań typu: co klient chce kupić? Teraz sądzę, że analiza potrzeb jest bardzo ważna, ale w pierwszym kontakcie z klientem liczy się coś jeszcze. Pracując z klientami B2B, określam co najmniej trzy kluczowe motywatory, które spowodują, że w biznesie mojego klienta zaistnieje zmiana. Aby to zrobić skutecznie, ustalam z właścicielem lub prezesem firmy sytuację obecną (punkt A), a następnie decydujemy, do czego dąży klient lub jakich ryzyk chce uniknąć (punkt B). Pomiędzy punktem A a punktem B jest luka, czyli tzw. często nieuświadomiona potrzeba. Sukcesem w sprzedaży jest odnalezienie tej potrzeby z klientem, a następnie określenie mierzalnych korzyści, jakie on osiągnie, jeśli problem zostanie rozwiązany. Taki sposób postępowania pozwala określić, na czym klient robi biznes i co jest dla niego ważne. Zbierając kilka takich ważnych czynników, możesz razem z klientem wyliczyć, ile zyska na zmianie, którą mu proponujesz. To tylko jeden z filarów skutecznej sprzedaży. Bardzo ważna jest znajomość branży i specyfiki klienta. Pozwala to na wychodzenie z utartych schematów i przeprowadzanie klientów różnymi drogami, w zależności od aktualnej sytuacji firmy, z którą rozmawiamy. Nie zawsze utarte ścieżki są tymi właściwymi.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze...

Rozpoczynałam pracę w branży bankowej, gdzie kierowałam zespołem odpowiedzialnym za obsługę klienta indywidualnego. Branża finansowa bardzo mi się podobała, dlatego kiedy otrzymałam od klientki propozycję dotyczącą budowy i zarządzania zespołem w jednej ze spółek grupy kapitałowej w firmie informatycznej miałam duży dylemat, czy pozostać w strefie komfortu, czy dokonać zmiany. Wiązała się ona z poznaniem nowej branży, trudnych produktów (systemów informatycznych) dla biznesu i nowego segmentu klientów B2B oraz budowaniem od nowa zespołu w całkiem odmienny sposób. To był naprawdę trudny moment (zwłaszcza że miałam wtedy 27 lat), ale zdecydowałam się nie zawieść zaufania klientki, która w późniejszym czasie stała się także moim mentorem w zakresie zarządzania. Decyzja okazała się trafna, ponieważ dała mi ona możliwość poznania szeregu interesujących firm oraz wdrożenia nowego sposobu sprzedaży opartej na konsultingu, czyli budowaniu wartości z klientami B2B. Kolejnym trudnym momentem była decyzja o budowie oddziału sprzedażowo-wdrożeniowego 60 km od mojego miejsca zamieszkania. To duże wyzwanie związane ze zmianą miejsca pracy oraz stworzeniem całkiem nowej jednostki. Szukałam lokalu, zatrudniałam handlowców oraz, co najważniejsze, planowałam i prognozowałam sprzedaż produktów na nowym terytorium geograficznym. To właśnie na tym etapie kariery zawodowej nauczyłam się budowania strategii sprzedaży. Musiałam odpowiedzieć sobie na takie pytania, jak: Czy chcemy mieć klientów, którzy będą składać zamówienia dużej wartości, ale jednorazowo? Jaką marżę chcemy osiągać? Czy chcemy naśladować konkurencję, czy wolimy stworzyć niszę dla swojej marki?

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 60% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.