Kiedy sprzedaż spada, a rośnie jedynie frustracja…

  • Jak radzić sobie ze spadającymi wynikami sprzedaży?
  • Jak zmotywować pracownika, któremu „się nie chce”?
  • Kiedy wprowadzić innowację?

Sprzedaż spada, liczba generowanych leadów maleje, a jedyne co wzrasta to frustracja. W rzeczywistości dotyka ona zarówno pracownika, który przez niewyrobienie planu sprzedażowego nie dostanie premii, jak i szefa, który spogląda na statystyki. Kiedy wykres idzie w dół zamiast w górę i nie można przypisać tego sezonowości, to może być znak, że warto zacząć wprowadzać działania minimalizujące szkody.

Co robi konkurencja?

Jedną ze starszych praktyk radzenia sobie ze spadającą sprzedażą jest zmniejszanie oddziału. Oznacza to zwolnienia, które dla nikogo nie są miłe. Kluczem do podjęcia odpowiednich działań jest dogłębna analiza sytuacji, w której firma się znalazła. Jak w takich wypadkach radzi sobie konkurencja? Może to właśnie ona przyczyniła się do spadku leadów, podnosząc funkcjonalność swojego produktu lub ogłaszając promocję.

Analiza rynku to podstawa. Należy zadawać pytania, prowadzić sondaże, a otrzymane wyniki przekładać na swoją wizję.

Przykładowe pytania pomocnicze:

  • Czy grupa docelowa wciąż kupuje Twoje produkty?
  • Czy znasz aktualne potrzeby konsumentów?
  • Czy wiesz, jaki kanał kontaktu preferują?
  • Czy na pewno potrzebujesz zarówno strony www, jak i kont na Twitterze, YouTubie i firmowego Snapchata?
  • Gdzie konsumenci szukają informacji o produkcie lub usłudze?
  • Jak w tej sytuacji radzi sobie konkurencja?

Nowa strategia sprzedażowa powinna wypływać z konkretnych danych. Zawsze należy pamiętać o Value Proposition, czyli propozycji wartości dla klienta. To swego rodzaju obietnica tego, co konsument otrzyma, wybierając konkretny produkt.

Przykład:

Pewna sieć meksykańskich restauracji zaczęła notować spadek sprzedaży. Jako problem zidentyfikowano niewystarczająco dobrą obsługę klienta. Zdecydowano się wprowadzić technologię mierzącą emocje i analizującą zachowania, która wspierała sprzedawców w kontaktach z klientami. Dzięki niej pracownicy mogli nie tylko poznać poziom zadowolenia konsumenta, ale również realnie na niego wpłynąć. Rozwiązanie zastosowano tylko w wybranych punktach, aby sprawdzić, czy na pewno to jest kluczowe wyzwanie dla firmy. Po dwóch miesiącach od wdrożenia rozwiązania widoczny był duży wzrost przychodu w grupie, która korzystała z pomocy technologii. Dane pochodzące z pełnych 15 miesięcy pokazują, że wzrost sprzedaży nie był jednorazowy i utrzymał się na wysokim poziomie. Za poprawą jakości obsługi klienta podążył czterokrotny spadek negatywnych opinii w mediach społecznościowych. Nie trzeba podkreślać, jak informacje pozostawione w sieci wpływają na odbiór danego produktu lub usługi. Przykład ten pokazuje, jak odpowiednie rozpoznanie problemu może zażegnać kryzys.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 68% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.