Jakie wydatki w dziale handlowym ograniczać w pierwszej kolejności?

  • Dlaczego w okresie dekoniunktury warto szkolić kluczowych pracowników?
  • Jak przeprowadzać zmiany i cięcia budżetowe, nie nadwyrężając motywacji podwładnych?
  • Dlaczego znajomość matematyki biznesowo-handlowej zyskuje na znaczeniu w okresie dekoniunktury?
SS_54_20.jpg

Kryzys i dekoniunktura zmuszają wiele firm do przyjrzenia się wydatkom i podjęcia decyzji, które z nich są kluczowe dla funkcjonowania i rozwoju biznesu, a które można ograniczyć. Z moich doświadczeń biznesowych, jak również wniosków płynących z prowadzonych projektów doradczych, wynika, że w licznych przedsiębiorstwach istnieje możliwość szybkiej poprawy efektywności procesów sprzedażowych relatywnie niewielkim kosztem. W niniejszym artykule chciałabym się podzielić moimi najważniejszymi spostrzeżeniami w tym zakresie.

Niepewność rynkowa to w okresie dekoniunktury jeden z istotniejszych czynników zwiększających oczekiwania w zakresie obniżek cenowych po stronie kupujących – szczególnie w obszarze B2B. Jednocześnie strona sprzedająca, której obrót się zmniejsza, musi w tym czasie szczególnie dbać o to, aby realizowana sprzedaż była rentowna oraz aby zapewnić sobie płynność finansową.

Niestety wielu handlowców pod presją spadającego popytu ugina się pod naciskiem oczekiwań klientów w zakresie dodatkowych rabatów. Nie dokonuje głębszej analizy rentowności danej transakcji ani wypłacalności klienta – liczy się sprzedaż „tu i teraz”.

Posłużę się w tym miejscu przykładem. Gdy wiele lat temu zostałam zwierzchnikiem sił sprzedaży w jednej z dużych firm, niejednokrotnie spotykałam się z zapytaniami ze strony działu handlowego o możliwość udzielenia klientom dodatkowego rabatu do składanych zamówień. Na moje pytanie, o ile większy zakup deklaruje handlowiec w związku z proponowanym rabatem, zdarzało mi się otrzymać odpowiedź, że jeśli nie udzielimy dodatkowego rabatu od zakomunikowanej zazwyczaj już i tak promocyjnej ceny, to klient prawdopodobnie wcale nie złoży zamówienia. W przypadku odmownej odpowiedzi z mojej strony w zakresie rabatu, niektórzy podwładni podejmowali próby wynegocjowania ze mną w zamian wydłużonego terminu płatności na rzecz swojego klienta. Argumentowali zazwyczaj, że termin płatności nie jest dla naszej firmy kosztem.

Jeśli sytuacja biznesowa firmy ulega pogorszeniu, w pierwszej kolejności należy zastanowić się, ilu pracowników w działach operacyjnych tak naprawdę potrzebujemy do obsługi klientów. Jednak tych, których zdecydujemy się pozostawić, warto w mojej ocenie przeszkolić w zakresie umiejętności generowania dochodowej sprzedaży oraz maksymalizacji efektów z realizowanych kampanii marketingowych. W dalszej części tekstu omówię, na jakie aspekty edukacji w tym zakresie warto zwrócić uwagę i dlaczego.

Dlaczego należy edukować kluczowych handlowców w okresie dekoniunktury?

Kompetencje, na które firmy zwracają uwagę podczas rekrutacji pracowników do działów sprzedaży, to przede wszystkim: komunikatywność, umiejętność budowania relacji, analizowania potrzeb klienta i radzenia sobie ze stresem, a także orientacja na działanie, rozumiana w kategoriach dążenia do finalizacji sprzedaży. Wymagania w zakresie podstawowych nawet umiejętności analizy rentowności negocjowanych działań handlowych w ogłoszeniach rekrutacyjnych nie pojawiają się wcale lub pojawiają się sporadycznie. Tymczasem nie wszyscy pracownicy działów operacyjnych mają wykształcenie ekonomiczno-finansowe, a nawet na uczelniach aspekty profitowości i efektywności działań handlowych od strony praktycznej nie są z reguły obecne w programach nauczania.

Dlatego, bazując na moich własnych doświadczeniach z obszaru zarządzania działami operacyjnymi, podkreślę, że jednym ze skuteczniejszych rozwiązań, które może pomóc zredukować presję cenową ze strony klientów, a w konsekwencji pozytywnie wpłynąć na sytuację finansową firmy, jest edukacja handlowców w zakresie matematyki biznesowo-handlowej. Szkolenia z tego obszaru pozwolą im zrozumieć, w jaki sposób udzielane rabaty i wydłużone terminy płatności wpływają na biznes ich pracodawcy. Umiejętność kalkulowania rentownych ofert oraz prowadzenia negocjacji w oparciu o znajomość matematyki biznesowo-finansowej jest szczególnie cenna w okresie dekoniunktury, gdyż pozwoli tym handlowcom, których zdecydujemy się pozostawić w zespole, sprzedawać świadomie nawet na trudniejszym rynku.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 57% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, albo wybierz plan abonamentowy.

Wybierz abonament już od 83 zł miesięcznie Pokaż abonament
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM