Jak szukać klientów w branżach niszowych?

Klienci branż niszowych charakteryzują się kilkoma cechami, które są niezwykle pożądane przez sprzedawców całego świata. Między innymi są oni bardziej lojalni niż ci korzystający z produktów szeroko dostępnych dla każdego, więc trudniej nam takiego partnera odbić. Są też bardziej marżowi, dlatego przy mniejszej liczbie zleceń możemy zarobić tyle samo albo więcej niż przy masowych poszukiwaniach współpracy. No właśnie, jest tylko jedno małe „ale”. Jak i gdzie szukać klientów branż niszowych, żeby jakąkolwiek współpracę w ogóle nawiązać?

Podejście do branż niszowych

Nim się rozkręcimy w poszukiwaniach pomysłów na znalezienie klientów niszowych sektorów, ustalmy czym branże niszowe w ogóle są. Od tego będzie zależeć gdzie i jakie kroki stawiać w poszukiwaniu współpracy z klientami. Podam zatem kilka wytycznych, aby można było mówić o branży niszowej:

1. Wąska grupa docelowa – nasz produkt lub usługa nie trafi do ogółu społeczeństwa, jak dzieje się to na przykład w przypadku producenta marchewki. Oferując marchewkę bio, której cena będzie wyższa od tej zwyczajowo dostępnej w sklepach i na bazarkach zbliżamy się nieco do branży niszowej, ale nadal nie jest to produkt, który spełnia pierwsze kryterium. Rodzi się tu pierwsze wyzwanie dla handlowca: skoro liczba klientów nie rośnie tutaj skokowo, to prawdopodobnie swój udział będę musiał uzyskać poprzez odbicie klientów konkurencji.
2. Specyficzne potrzeby klientów – naszymi klientami będą unikalni przedsiębiorcy, kupujący np. maszyny, których jest kilkanaście w skali całego kraju. Wyzwaniem zatem jest tu częstotliwość zakupów: musimy wyczekać swój moment i jeśli nie damy rady przekonać danego klienta przy tej inwestycji, to kolejnej szansy możemy już nie mieć. Innym typem klienta będą ludzie z, nazwijmy to, niestandardowym trybem życia. Można tu zaliczyć klientów korzystających ze sprzętów ortopedycznych, stosujących specyficzne diety lub używających szczególnych produktów ze względu na zdrowie bądź przekonania. Przykładem może tu być sprzedaż mięsa z tzw. uboju rytualnego. Należy mieć odpowiednie certyfikaty, aby móc takie mięso oferować i nie każdy zakład mięsny będzie czuł potrzebę sprostania tym wymogom. Rodzi to też wyzwanie handlowe, jakim są małe możliwości negocjacji z pośrednikiem, gdyż jest ich po prostu o wielu mniej niż na „zwykłych” rynkach. A jeśli nie masz pośrednika, nie masz towaru. Nie masz towaru, nie masz klienta.
3. Efekt świeżości – z jednej strony to coś ciekawego, czego do tej pory nie było. Wydaje się nam czasami, że wszystko już co miało zostać wynalezione jest wynalezione (przypomina mi się postać Jana Pawła z serialu „1670”, którego zdaniem Europa i świat się już nie rozwijają, bo co więcej można jeszcze ulepszyć ponad to, co już mają?). A jednak każdego roku mamy kolejne nowinki, gdzie na przykład coraz więcej ludzi instaluje aplikacje, które mają pomóc w ograniczeniu korzystania z social mediów. Czy to już ironia, że kiedyś social media robiły wszystko (nadal robią), aby z niszy dostać się do mainstreamu zainteresowań, a z kolei dzisiaj niszą są produkty, które mogą je zastopować? Jest to duża szansa dla handlowców, bo w przypadku wzrostów, prowizje ze sprzedaży niesamowicie poszybują w górę, a produkt czy usługa mogą przestać być niszowe. Kłopot jednak w tym, że potrzeba czasu, dyscypliny i niejednokrotnie odpowiednich środków finansowych, aby się przebić przez dotychczasowe przyzwyczajenia klientów. Może się to jednak opłacić, jeśli naprawdę wiemy, co chcemy ugrać.

Dlaczego to robisz?

Nie znajdziemy klientów, jeśli nie odpowiemy sobie na jedno bardzo ważne pytanie. Dlaczego w ogóle chcemy wprowadzić to, co wprowadzamy? Jest to zresztą, moim zdaniem, pytanie, które powinniśmy zadać sobie w każdej branży, ale w sektorach niszowych bez mocnego „dlaczego” po prostu nie przetrwamy. Kiedy o tym myślę, przypomina mi się inspirowana faktami historia filmu „Recepta na przekręt”. Tytuł może nie zachęca do tego, by brać z czegokolwiek przykład, a jednocześnie widać tam doskonale mechanizm, który nakręca ludzi, i nie chodzi tylko o żądzę pieniądza. Bohater filmu, grany przez Andy’ego Garcię stworzył lek przeciwbólowy, po tym jak jego żona zmarła w mękach na nowotwór. Lekarze jednak nie przepisywali tego leku chorym onkologicznie pacjentom, aby faktycznie im ulżyć, w dodatku bez ryzyka powikłań, jakie niósł za sobą produkt ich konkurencji (który miał większość udziałów w rynku i przychylność lekarzy, których sowicie wynagradzali). Nie zanurzam się już w etykę sprzedaży takich produktów, chodzi o sam fakt, dlaczego nawet walka Dawida z Goliatem może zakończyć się sukcesem. Pieniądze nas nakręcają, ale każdy kto tworzy start-up i wchodzi z czymś nieznanym na rynek, może od razu się pakować, jeśli myśli tylko o milionach na swoim koncie. Żądzę zarobku czuć w rozmowach, prezentacjach, ciśnieniu, jakie taka firma wytwarza we współpracy. Pieniądze przyjdą, jeśli wiemy, że naprawdę mamy coś wartościowego do zaoferowania, choć nasi potencjalni klienci mogą na początku nie zauważyć tych wartości. Dlatego, zanim ruszymy w rynek, odpowiedz sam sobie: dlaczego oferujesz to, co oferujesz? Mogę na własnym przykładzie powiedzieć, że kiedy odpowiadam sobie na to pytanie, to wiem, że nie trafię do firm, które chcą powielać stare schematy w obsłudze klientów, ani do firm, które chcą uczyć trików sprzedażowych przynoszących natychmiastowy efekt. Współpracuję za to z firmami, które liczą się z tym, że współpraca to proces długofalowy, tak samo jak rozwój każdego handlowca. Czy mogę sprzedać produkt oparty na starych schematach i zgarnąć fakturę? Oczywiście, że tak. Czy tak robię? Nie, zamiast tego idę ze swoją ideą dalej, szukając tych, którzy przekonają się do moich wartości. Zatem jeśli już macie swoje „dlaczego” możemy ruszyć dalej, bo dobre „dlaczego” przefiltruje bazę potencjalnych klientów, a to oznacza, że być może faktycznie jesteście w niszowej branży i czas zakasać rękawy.