Jak sprzedawać do wielkich firm?

Jednym z najważniejszych założeń w negocjacjach jest alternatywna opcja dotycząca możliwości wejścia w relację, zrobienia wspólnego biznesu... lub nie, jeżeli warunki drugiej strony nie są zadowalające. A jeżeli nie mamy takiego komfortu? Jeżeli negocjujemy z tak silnym partnerem, że właściwie to nie są negocjacje, tylko wybór: akceptuję zaproponowane warunki lub nie?

AS_39_12.jpg

Prowadzę szkolenia z negocjacji, z miękkiego wpływu i perswazji oraz z psychologii podejmowania decyzji. W trakcie tych szkoleń bardzo często dochodzimy do psychologicznej bariery, która przez uczestników jest określana w formie pytania:

– Panie Tomku! A jak negocjować, kiedy nie mamy szansy na jakiekolwiek ustępstwa drugiej strony? Jak negocjować z ludźmi zawodowo zajmującymi się negocjacjami? Jak negocjować z kimś, kto manipuluje faktami? Jak negocjować, kiedy jedynym wyznacznikiem jest niska cena? Jak negocjować ze specjalistami od zakupów, których jedynym celem jest uzyskanie najniższej ceny?

W tym artykule odpowiemy sobie na kilka takich pytań. Od razu uprzedzam, że nie znajdziesz tu prostych odpowiedzi, ponieważ ich nie ma. To zawsze będą trudne decyzje. To zawsze będą najtrudniejsze negocjacje. Ale można je sobie ułatwić. Można dać sobie szansę.

Określmy zatem kilka luźnych myśli, zasad, założeń, które mogą pomóc nam wyjść z tych negocjacji z największą możliwą pulą korzyści.

Nic nie jest takie, jak się wydaje

Szkolę ludzi specjalizujących się w zakupach i wszyscy mówią to samo:

– Udajemy twardych, bo musimy. Bo taka jest nasza rola. Bo z tego jesteśmy rozliczani. Ale nasze cele są inne niż się wszystkim wydaje. Wcale nie chodzi o to, żeby było najtaniej, tylko żeby nie było reklamacji i problemów. Żeby dostawa była na czas. Żeby komunikacja była dobra. Żeby w sytuacji problematycznej po stronie dostawcy była duża elastyczność.

Wszystkim się wydaje, że człowiek od zakupów z dużej korporacji to taki wyrywacz serc. A tak naprawdę jest to tylko drobna część prawdy. Pracownicy zajmujący się zakupami rzeczywiście walczą o warunki, szczególnie na początku współpracy i w przypadku dużych kontraktów, z których sami są rozliczani. Ale jak sami mówią:

– Jeśli mam sprawdzonego dostawcę, nie sprawdzam każdej jego oferty, bo nie jestem w stanie. Poza tym ważniejsza od najniższej ceny bywa ciągłość dostaw.

Jakie można wyciągnąć z tego wnioski?

  1. Możliwe, że aby wejść we współpracę z dużym partnerem na początek będziesz musiał wykazać się elastycznością cenową (będziesz musiał sprzedać tanio), ale jeśli dasz się poznać jako mądry i elastyczny dostawca może się okazać, że na współpracy z dużym klientem, który na początku przerażał, też da się zarobić.
  2. Po drugiej stronie też są ludzie, którzy potrafią negocjować, są bardzo dobrze do tego przygotowani, ale ostatecznie ich potrzeby są bardziej skomplikowane niż tylko niska cena. Opowiedz o tym, co może być ważne dla drugiej strony i daj sobie szansę, by pokazać, że potrafisz zamienić obietnice w dobrą współpracę.
  3. Elastyczność i umiejętność reagowania w trudnych sytuacjach, dla dużych firm, które mają skomplikowane łańcuchy logistyczne, może być ważniejsza niż niska cena. Zadbaj o to, aby w twojej organizacji również to rozumiano. Jeżeli pojawi się problem, najpierw trzeba znaleźć rozwiązanie, a potem winnego.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.