Four prospecting mistakes to avoid at all costs

According to a recent survey by CSO Insights, sales professionals spend an average of 18.1 percent of their time prospecting and preparing for calls.1 That is nearly one day per work week. Salespeople who have a lean pipeline of opportunities spend even higher amounts of time. With this amount of investment, one would think that sellers would spend their time as wisely as possible. However, when I conducted research for the book, The Collaborative Sale2, I discovered that only a small proportion of salespeople were prospecting effectively to keep their pipelines full of qualified opportunities.

SELL_11_18.jpg

Here is a list of the top four prospecting mistakes that salespeople should avoid at all costs.

  1. Making prospecting a spare-time activity

    A surprisingly large number of salespeople, especially those who sell business-to-business solutions, do not reserve “sacred time” in their calendars for prospecting and pipeline replenishment. Instead, they conduct prospecting whenever they have “free time” on their calendars. This reduces prospecting effectiveness in two ways.

    First, it prevents sellers from perfecting their messaging for prospecting. Effective sales prospectors are those who develop compelling messages, and then refine and enhance those messages as they deliver them repeatedly. By only conducting prospecting sporadically, or when time allows, sellers limit the opportunity to practice and improve their delivery through experience.

    Second, spare-time prospectors hardly prospect at all, as a rule. There is always another more urgent and immediate task to complete. Sellers who prospect sporadically always seem to have lean – or even non-existent – pipelines.

    A best practice for prospecting is to reserve a set amount of time each week in your calendar to research, practice and then deliver effective messages to potential customers. This time can be increased if your pipeline is lean, but it should never be reduced. Top performing salespeople always find time to prospect, even when they have exceeded their short-term sales goals.

  2. Polling instead of creating interest

    Too many salespeople think that success in prospecting depends on the amount of activity they conduct, rather than the effectiveness of that activity. Making a lot of calls or sending an abundance of emails is simply polling, not prospecting.

    The most effective sales prospectors focus foremost on stimulating buyer interest and curiosity, not just reaching a lot of potential prospects. They do not define prospecting as getting an appointment or an agreement to meet, but as making a potential prospect curious and eager to learn more. Effective prospects therefore use customer success stories and pertinent industry research to develop provocative points of view, and then apply these to stimulate buyer curiosity. Once the prospect acknowledges their interest and desire to know more, then the seller can ask for further contact.

Wykorzystałeś swój limit bezpłatnych treści

Pozostałe 45% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników portalu. Zaloguj się, wybierz plan abonamentowy albo kup dostęp do artykułu/dokumentu.

Kilka wariantów prenumeraty Pokaż opcje
Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań Wybieram

Abonament już od 83 zł miesięcznie

Dwutygodniowy dostęp bez zobowiązań

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

WYBIERAM

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Pełen dostęp do wszystkich treści portalu
to koszt 83 zł miesięcznie
przy jednorazowej płatności za rok

Dwutygodniowy dostęp do wszystkich treści
portalu za 99 zł netto, które odliczymy od ceny
regularnej przy przedłużeniu abonamentu

WYBIERAM

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.